Negocierea in afaceri

Trimisa la data: 2018-06-17 Materia: Drept Pagini: 58 Comentarii: 0 (comenteaza) Autor: marc_claudia27
Raporteaza o eroare
CUPRINS........................................................................................................................1
MOTIVATIA ALEGERII TEMEI ..................................................................................3
CAPITOLUL I
COMUNICAREA SI PROCESELE DE COMUNICARE
1.1 Notiuni introductive ...................................................................................................5
1.2 Componentele si etapele procesului de comunicare .................................................7
1.3 Metode in procesul de comunicare ...........................................................................8
1.4 Forme de comunicare ................................................................................................9
CAPITOLUL II
CONCEPTUL DE NEGOCIERE
2.1. Notiunea de negociere ...............................................................................................11
2.2. Obiectul negocierii. Scopul negocierii........................................................................13
2.3. Etapele negocierii. Pregatirea pentru negociere...........................................................13
2.4. Functiile negocierii ...........................................................................15
CAPITOLUL III
PREGATIREA PENTRU NEGOCIERE
3.1. Stabilirea scopurilor si intereselor urmarite ................................................................16
3.2. Verificarea partenerului de negociere .........................................................................17
3.3. Pregatirea echipei de negociere. Caracteristicile unui bun negociator.........................17
3.4. Alegerea echipei de negociere, a documentelor necesare negocieri.............................18
3.5. Pregatirea locului de negociere ....................................................................................19

CAPITOLUL IV
POZITII DE NEGOCIERE. TEHNICI DE NEGOCIERE.
4.1. Aspecte generale.......................................................................................................20
4.2 Tehnici utilizate in negociere....................................................................................20
4.3. Tehnici de tratare a elementelor de negociere ........................................................22
4.4. Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor ...........................................................22
4.5. Tehnici de argumentare si persuasiune .....................................................................24
4.6. Tactici de negociere ..................................................................................................24
4.7. Tactici utilizate in negociere .....................................................................................26
4.8. Tactici utilizate in avantaj propriu ............................................................................30
4.9. Tactici de negociere in forta si contramasuri.............................................................31
4.10. Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice ............................................32
CAPITOLUL V STUDIUL DE CAZ
5. PREZENTAREA FIRMELOR .....................................................................................35
5.1.Prezentarea firmei Scania ...........................................................................................37
5.2.Descrierea societatii Total Rutier ...............................................................................39
5.3.Interese urmarite de fiecare firma ..............................................................................40
5.4. Obiectul contractului dintre Scania si Total Rutier ...................................................40
5.5. Contractul initial intre cele doua firme .....................................................................41
5.6. Pregatirea negocierilor................................................................................................42
5.7. Inceputul negocierilor.................................................................................................44
5.8. Pozitiile initiale ale celor doua firme..........................................................................45
5.9. Cautarea unei pozitii de acord....................................................................................47
5.10. Gandirea negociatorilor...........................................................................................48
5.11. Jocul negocierilor...................................................................................................49
5.12. Negocierea pretului.................................................................................................49
5.13. Finalizarea negocierilor..........................................................................................51
5.14. Acordul final...........................................................................................................51
5.15. Observatii asupra cazului de negociere..................................................................52

Concluzii .........................................................................................................................53
Bibliografie ......................................................................................................................55
Comanda prin: SMS / CARD / PayPal
Comanda aceasta lucrare cu doar 10 Euro + TVA.
Completeaza-ti corect adresa de e-mail. Pe aceasta vei primi link-ul de descarcare a lucrarii de licenta dupa ce plata a fost confirmata!
E-mail:
Pentru operatorul Vodafone procesul presupune trimiterea a doua SMS-uri de verificare tarifate la valoarea unui SMS normal in aceasta retea.
Pentru operatorul Telekom procesul presupune trimiterea a doua SMS-uri de verificare tarifate la valoarea unui SMS normal in aceasta retea.
Selecteaza metoda de plata:
Alege metoda prin care doresti sa efectuezi plata:

3Imputernicire taxe si impozite

Lucrare de licenta despre Negocierea in afaceri

MOTIVATIA ALEGERII TEMEI
"O prefata nu trebuie sa fie decat un titlu mai lung"
Jean - Paul, Jubileul, 1797

"In epoca pietelor si a comertului electronic, arta si stiinta negociatorului capata intreaga lor semnificatie.Domeniul negocierilor este imens si evolueaza in functie de preferintele consumatorilor, in functie de cultura lor, de practicile de plata si de reglementarile legale, de prevederile acordurilor internationale si de piete.
Va apartine viitorul negociatorului?"
Luis Puthod,
Director al Negocia
Centru international de informare in domeniul vanzailor si negocierilor comerciale

Am ales aceasta tema deoarece negocierea este prima noastra forma de comunicare cu alti indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor in care transmitem informatii despre ceea ce dorim si ceea ce asteptam din partea altora, in acelasi timp, reprezinta felul in care receptam informatii despre dorintele altora.1 In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realizaefectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, alesocietatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.

Dupa cum afirma si Jean Paul in cartea sa "Jubileul" pentru a fi eficienti in afaceri, pentru a negocia bine, trebuie sa comunicam bine, acest fapt trebuind sa ne duca la grija in ceea ce priveste dinamica elementelor vorbirii si comunicarii, trebuie sa avem grija si sa investim mereu abilitatile noastre de comunicare, sa perfectionam si sa utilizam tehnici cat mai eficiente de relationare.2

Comunicarea este acea realitate umana esentiala a vietii, deoarece fiecare dintre noi este o mica parte a lumii in care traim si avem nevoie sa fim in contact cu cei din jur, motivele relationarii intre oameni fiind multiple si diferite. Aceste lucruri au fost descoperite inca din cele mai vechi timpuri, cind s-a vazut ca convietuirea si munca in comun permit oamenilor sa se apare si sa traiasca mai bine, ii ajuta la obtinerea haranei mai repede, in conditii mai bune si usoare, ii ajuta sa invete si ii ajuta sa fie inovatori, ajutandu-i la supravietuire3.

Astfel in aceasta lucrare de licenta incerc sa pun in valoare si sa explic pe scurt ceea ce multi alti au facut inca din antichitate, adica incerc sa arat valoarea comunicarii, sa enumer pe scurt metodele si etapele procesului de comunicare, formele de comunicare, sa trec in revista principalele metode de negociere, pregatirile care se fac pentru negociere, strategiile care trebuie urmate si pentru a avea o negociere fructuasa.4

Prin lucrarea mea de licenta vreau sa evidentiez ceea pe scurt multi autori au evidentiat, ce presupune comunicarea si negocierea in afaceri.

Un alt motiv al alegerii acestei teme este acela ca dupa ideea mea un negociator trebuie sa parcurga un lung sir de evenimente care sa-l "slefuiasca" ajutandu-l sa invete si sa isi insuseasca tehnicile si secretele logicii, retoricii, argumentarii, dar totodata si al psihologiei si al comunicarii. Deci pe langa vocatia nativa a negociatorului, trebuie sa se faca cunoscut faptul ca mediul, educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal depus, incercarea, ratarea sunt elemente care ajuta la formarea deprinderilor de negociator.

CAPITOLUL I
COMUNICAREA SI PROCESELE DE COMUNICARE

1.1. Notiuni introductive
Comunicarea este acel proces de transmitere a informatiilor, a ideilor, de transmitere a parerilor, a opiniilor de la un individ la altul, sau de la un grup la altul; deoarece nici un fel de activitate, cit de neansemnata ar fi nu poate fi conceputa fara faza procesului de comunicare.5 Se poate spune ca din antichitate, comunicarea este perceputa ca fiind elementul fundamental al existentei umane.6

Cuvantul "comunicare" provine din limba latina; unde "communis" inseamna "a pune de acord", "a fi in legatura cu" sau "a fi in relatie", termenul circula in antichitate, in vocabularul acestora avand sensul de "a impartasi ceva celorlalti".

Astfel, putem spune ca comunicarea exista de fiecare data cand o entitate sociala are un efect si modifica reactiile acesteia cu o alta societate, care se face prin transmitere de informatii, care nu se fac prin o actiune directa.7 Dupa Platon, comunicarea este cea care creaza comunitatea si totodata comuniunea, tasand o "cuvertura de relatii".8

Eduard O. Wilson spunea ca comunicarea este "o actiune din partea unui organism care schimba modelul de probabilitate a comportamentului intr-un alt organism intr-o maniera adaptativa".9

Comunicarea verbala este procesul care se foloseste de facilitatile limbajului, comunicarea verbala fiind acea forma de relationare care este specifica umanitatii, iar comunicarea nonverbala este acel proces care se face cu ajutorul miscarilor faciale, posturale, corporale, aceste procese fiind comune atat in lumea umana cat si in lumea animala10.
Vizitatorii acestei lucrari de licenta au mai cautat:
Nota:Textul de mai sus reprezinta un extras din lucrarea de licenta "Negocierea in afaceri". Prin descarcarea prezentei lucrarii stiintifice, orice utilizator al site-ului www.referat.ro declara si garanteaza ca este de acord cu utilizarile permise ale acesteia, in conformitate cu prevederile legale ablicabile in domeniul proprietatii intelectuale si in domeniul educatiei din legislatia in vigoare.
Adauga comentariu:
Adauga comentariu
*Nu exista comentarii
Student Center
Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10 Bacalaureat 2018 Vezi subiectele examenului de Bacalaureat din 2018 Evaluare Nationala 2018 Ultimele informatii despre evaluare nationala
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Am inteles