Forme de vanzare ale marfurilor

Trimis la data: 2004-10-25 Materia: Economie Nivel: Liceu Pagini: 26 Nota: / 10 Downloads: 19
Autor: Iulia Dimensiune: 78kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui referat: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.















CAP. 1 CLASIFICAREA FORMELOR DE VANZARE


Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:

locul in care se deruleaza vanzarea;
natura produselor vandute;
tipul clientelei;
metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
modalitatile de plata;
modul in care produsul ajunge la client;
marimea lotului de produse vandut;
modul si momentul stabilirii pretului;
natura si rolul intermediarilor.

Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
- magazin
- depozit
- camera de mostre
- punct de vanzare (chiosc, toneta).

la client (vanzatorul se deplaseaza la client)
- la domiciliu
- in cadrul unor reuniuni de vanzare
- in intreprinderea clientului.

pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
- in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
- locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room)
- case de licitatie
- burse de marfuri
- in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, Sali de cinema sau spectacol)
- in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).

Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:

produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
produse de folosinta curenta / periodica / rara
bunuri de consum / de folosinta productiva
produse de marca / “no name”
produse simple / de tehnicitate ridicata
produse de “masa” / de lux
bunuri neproblematice / problematice
produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara unitatii)
produse ambulate / vrac
marfuri de bursa / alte marfuri.

Dupa tipul clientelei:

consumatori individuali / intreprinderi
femei / barbati / copii
copii / tineri / maturi / varstnici
din mediul urban / rural

Dupa metoda folosita:

vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc)
in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)
la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia comanda)

vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)
prin telefon
televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
prin corespondenta (pe baza catalogului)
la burse de marfuri

vanzarea prin automate comerciale
pentru tigari
pentru ziare
pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate
Dupa modalitatea de plata:

vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar
vanzarea cu plat ape loc prin cec
vanzarea cu plat ape loc cu carte de credit
vanzarea cu plata la termen, prin banca
vanzarea cu plata in rate
vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)

Dupa modul in care produsul ajunge la client:

cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala
acesuia.
cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.
produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).

Dupa cantitatea vanduta (la o livrare) :

vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme
vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

Dupa modul si momentul de stabilire a pretului :

pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).
pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.
pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda ‘adjudecat pentru cine ofera mai mult’).

Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare :

vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)
vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de licitatii, agentii)
3. vanzarea cu ajutorul altor intermediary, personae fizice sau juridice (agenti, comisionari, curtieri, comercianti specializati).


In cadrul comertului cu amanuntul, literaturade specialitate delimiteaza mai multe criterii de clasificare a formelor de vanzare, dintre care mentionam:
in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

vanzari de contact, bazare pe contactul personal intre vanzator si clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
vanzari impesonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si client: vanzarea vizuala (incluzand vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).

in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea marfurilor si metodele utilizate in procesul de vanzare :

in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service-
ului, vanzare prin intermediul retelei de automate ;
in cadrul comertului mobil : vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor
si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete,
autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri
mobile etc.) ;
in cadrul comertului fara magazine : vanzari traditionale fara magazin (vanzarea
la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea
electronica (vanzare directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin
videotext, vanzarea prin televiziune cablata).













CAP. 2 CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

§ 1 Vanzarea clasica

Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.


§ 2 Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.


§ 3 Vanzarea prin autoservire

Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari ...

  • pag. 1
  • pag. 2
  • pag. 3
  • pag. 4
  • pag. 5
  • pag. 6
  • pag. 7
  • pag. 8
  • pag. 9
  • pag. 10

Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Filmele zilei
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10 Bacalaureat 2019 Vezi subiectele examenului de Bacalaureat din 2019 Evaluare Nationala 2019 Ultimele informatii despre evaluare nationala
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Am inteles