Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu

Trimis la data: 2006-02-21 Materia: Economie Nivel: Facultate Pagini: 7 Nota: / 10 Downloads: 1506
Autor: Grigore Dimensiune: 11kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui referat: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Referat despre Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu
1. ORGANIZAREA
1.1 DEFINIREA OBIECTIVELOR
In cazul fortei de vanzare definirea obiectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata. Poate cel mai important obiectiv atat in cazul societatii comerciale Macofil, cat si a oricarei companii in general, il constitue contributia la cresterea vanzarilor, si totodata vanzarea de produse apartinand unor game cat mai diversificate . Acesta companie se ocupa cu producerea de materiale de constructii, activand pe piata din anul 1991, cand a avut loc preluarea patrimoniului întreprinderii de materiale de construcţii Târgu-Jiu.

Referat despre Forta de vanzare la societatea comerciala SC Macofil SA Targu Jiu
Are un număr de 372 salariaţi şi a preconizat pentru anul 2007 realizarea unei cifre de afaceri de 24.000.000 lei şi un profit de 1.200.000 lei. Un alt obiectiv il constitue atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale si de marketing dintre care mentionez: participarea la targuri si expozitii de profil, realizarea de materiale promotionale- publicate in ziare locale cel mai frecvent, si prin strategii adoptate la nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia calitatii, strategia de reducere a costurilor- care contribuie la formarea pretului, prin intermediul caruia sunt atrasi clientii).

Cunoasterea cerintelor si asteptarilor potentialilor clienti cat si o perspectiva cat mai exacta asupra pietei reprezinta de asemenea un obiectiv important. In general in acest scop se realizeaza studii de piata si analiza diagnostic. Aceste tipuri de studii, sunt folosite de firma intucat capacitatile de productie ii permit realizarea unei game foarte diversificata de produse pentru constructii, ceea ce fac posibila adaptarea rapida la noile cerinte ale pietei. In acest fel, in ultimii ani, s-a trecut masiv la productia de elemente prefabricate din beton pentru alimentari cu apa si pentru canalizari, la productia de elemente prefabricate pentru sistematizarea drumurilor si constructia de autostrazi.

In continuare, societatea comerciala pregateste schimbarea tehnologiilor pentru realizarea statiilor prefabricate din beton pentru epurarea apelor uzate si pentru realizarea de elemente de zidarie din ceramica cu dimensiuni si volum de goluri mari. Un alt obiectiv extrem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea cumparatorilor. Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum: mentinerea unei calitati cat mai inalte a produselor, un raport pret/ calitate cat mai avantajos atat pentru producator cat si pentru client, oferirea de discounturi la cantitati ce depasesc o anumita valoare, sau acordarea unui termen mai mare de plata clientilor fideli si care fac dovada posibilitatii de achitare a marfii.

Strategia de vanzare se axeaza in principiu pe metode promotionale, si pe diverse cercetari. Ea este de cele mai multe ori de genul vanzator- cumparator. Aceasta se realizeaza incepand cu transmiterea periodica (in care nu se neglijaza prima luna a anului, cand in general in constructii nu se lucreaza dar se fac planuri) de materiale promotionale, pliante, liste de preturi, la toti clientii vechi sau potentiali din zonele vizate de firma.

Cele mai bune rezultate au reiesit din participarile la targurile si expozitiile de profil, in urma carora s-au primit mai multe comenzi si au fost abordate diverse sectoare de piata.

1.2. STRUCTURA FORTEI DE VANZARI
In teorie exista patru moduri de organizare a fortei de vanzare:
-criteriul geografic;
-criteriul produse;
-criteriul clienti;
-criterul functii.

Fiecare dintre aceste criterii prezinta atat avantaje cat si anumite dezavantaje. Criteriul ideal este cel care permite obtinerea unor sectoare de activitate echivalente in privinta volumului de munca prestat. In cazul criteriului geografic de exemplu agentul de vanzari viziteaza toti clientii si prospectii dintr-o anumita zona geografica, pentru toate produsele dintr-un anumit sector de activitate, astfel nefiind posibila delimitarea zonelor cu potential echivalent.
Criteriul produse presupune vizitarea de catre agentul de vanzari a tuturor clientilor si prospectilor pentru o singura gama de produse, astfel realizandu-se specializarea pe produs, insa acest criteriu presupune un numar mai mare de agenti pentru o companie cu o gama larga de produse.

Avantajul in cazul criteriului clienti il reprezinta specializarea pe client si astfel posibilitatea de a adapta produsul la cerintele acestuia, insa trebuie cate un vanzator pentru fiecare client.
In cazul criteriului functii, vanzatorul se specializeaza pe o singura functie. In cazul Macofil nu exista un criteriu fix de organizare, in general are loc o adaptare, atat in functie de clientul in discutie, cat si de disponibilitatea in stoc a produselor la momentul respectiv.
Un factor important il constitue de exemplu distanta la trebuie transportata marfa, care este determinanta in ceea ce priveste fixarea pretului final. Modalitatea de transport (cu vehicule din parcul auto al Macofil, sau cu vehiculele clientului) este de asemenea importanta.
Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila intre cumparator si angajatii Macofil, incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai ales in cazul unor clienti importanti .

2. GESTIONAREA FORTEI DE VANZARI
Gestionarea fortei de vanzari presupune mai multe etape dintre care:
- recrutarea angajatilor;
- pregatirea acestora;
- motivarea;
- evaluarea.
Compania Macofil dispune de un departament care se axeaza atat pe recrutarea personalului, cat si pe gestiunea sa in general (acordarea de concedii, prime, calculul final al salariului, cat si decizia de a inscrie angajatii la anumite cursuri de specialitate).
Acest departament se numeste: Personal si cuprinde mai multe persoane dintre care un manager, care este in permanenta in contact atat cu managerul general cat si cu actionarul majoritar al aceastei intreprindere. El (managerul de Personal) nu detine insa putere de decizie in ceea ce priveste, de exemplu, concedierea (decat daca aceasta are loc pe motiv disciplinar), sau orice actiune ce poate influenta bunul mers al intregii societati comerciale, caz in care decizia respectiva trebuie avizata de catre managerul general al companiei.

Recrutarea incepe deci de aici (compartimentul Personal), unde oricine este interesat poate lasa un curriculum vitae, sau o recomandare, si in cazul in care se gasaste un loc de munca adecvat, acesta va fi contactat de oamenii de la Personal. Sursele de recrutare pot prin urmare fi urmatoarele: personalul propriu al companiei, alte organizatii (concurente), institutiile de invatamant superior (Universitatea Constantin Brincusi- Politehnica si ISE), anunturi publice mass- media, candidaturi spontane(direct la Personal).

Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtor- angajat) . Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de importanta deosebita se organizeaza concurs.

Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Filmele zilei
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10 Bacalaureat 2019 Vezi subiectele examenului de Bacalaureat din 2019 Evaluare Nationala 2019 Ultimele informatii despre evaluare nationala
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles