Importanta pregatirii unei negocieri

Trimis la data: 2007-02-23 Materia: Economie Nivel: Facultate Pagini: 4 Nota: / 10 Downloads: 18
Autor: Danuty_simi Dimensiune: 9kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui referat: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Importanta pregatirii unei negocieri
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregatita. Premisele prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit ca, între momentele importante ale pregatirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:

Importanta pregatirii unei negocieri
a) studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali.

Importanta pregatirii unei negocieri
Este momentul în care se estimeaza capacitatea pietei tinta, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt însusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii despre concurenta potentiala.

Importanta pregatirii unei negocieri
Se încearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi în care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.
Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.

b) stabilirea obiectivelor, care priveste atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor, pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor, nivelul de calitate, nivelul minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si plata, riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabilire a obiectivelor).

Importanta pregatirii unei negocieri
Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie facute în paralel si în concordanta cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Întregul program de negociere poate fi testat si revizuit în urma negocierilor simulate.

Importanta pregatirii unei negocieri
Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste sau fise cu argumente si, respectiv, obiectii si contraargumente posibil a fi aduse în discutie de partener.

Importanta pregatirii unei negocieri
În raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra partenerului, se stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza în alcatuirea echipei este cel al interdisciplinaritatii. Se poate apela si la negociatori externi, la interpreti, la analisti de piata, la animatori etc.

c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri.

Importanta pregatirii unei negocieri
Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale, ambasade, camere de comert, misionari si contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se înregistreaza tot aici.

Importanta pregatirii unei negocieri
Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. Când partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. În cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important îl pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta.

Oferta
Importanta pregatirii unei negocieri
Oferta reprezinta propunerea de încheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o însoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simpla acceptare, oferta trebuie sa îndeplineasca trei conditii:

• sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;
• sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului;
• sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.
• La rândul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa întruneasca si ea trei conditii minimale:
• sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate exprima fie prin începerea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care semnifica începerea executarii contractului;
• sa corespunda întru totul ofertei, prin continutul si forma ei;
• sa se produca într-un moment în care oferta mai exista înca.

Importanta pregatirii unei negocieri
În cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tacerea destinatarului ofertei nu poate fi considerata acceptare. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinonima cu acceptarea ofertei, consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi incontrolabile. Daca în oferta este facuta mentiunea “oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba)”, aceasta este lipsita de orice efect juridic.

Importanta pregatirii unei negocieri
Cel care primeste marfa cu titlul de oferta, fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie. Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudenta afirma totusi în principiu dupa care “Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare” (Ion Turcu, Dreptul afacerilor, Editura Chemarea, Iasi, 1993). Codul comercial ofera solutii pentru situatii de aceasta natura.

Ramânând la nivel de principiu, vom admite ca oferta trebuie sa respecte o serie de conditii de continut si forma, sa respecte uzuantele comerciale si eticheta afacerilor, sa prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. Oferta poate fi si facultativa, adica fara obligatii din partea emitentului. În acest caz, vânzatorul poate retrage sau modifica oferta, fara efecte juridice.

În cazul celei firme, marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat partenerului. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptat. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata în termen.

  • pag. 1
  • pag. 2
  • pag. 3
  • pag. 4

Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles