Strategii, tehnici si tactici de negociere

Trimis la data: 2009-04-12 Materia: Economie Nivel: Liceu Pagini: 37 Nota: / 10 Downloads: 0
Autor: Razvan Bratu Dimensiune: 37kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui referat: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp indelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate in negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale in afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile in care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara in afaceri directe etc.)

In acest tip de negociere, negociatorul ii confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla in opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de vedere etic, ce admite existenta unor diferente intre modul de a gandi si de a aprecia lucrurile, intre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere.

Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este de a le intelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri.
Climatul negocierii este unul de incredere reciproca, in care fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitand opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului in care percep ei lucrurile, fara a incerca sa le denatureze sau sa omita ceva.

O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza in vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial.Negocierea distributiva (win-lose negociation) In acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie care sa-i satisfaca propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate in considerare, sau chiar negate.

Concesiile sunt facute de catre o singura parte, in timp ce cealalta nu acorda nimic. Exploatarea raportului de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze.In acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decat diametral opuse. Tot ceea ce intareste pozitia adversarului este rau, in timp ce ceea ce ii slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slabiciune.

  • pag. 1
  • pag. 2
  • pag. 3
  • pag. 4
  • pag. 5
  • pag. 6
  • pag. 7
  • pag. 8
  • pag. 9
  • pag. 10

Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Filmele zilei
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10 Bacalaureat 2019 Vezi subiectele examenului de Bacalaureat din 2019 Evaluare Nationala 2019 Ultimele informatii despre evaluare nationala
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Am inteles