Tehnici de negociere - Manipularea in negocieri

Trimis la data: 2010-02-18 Materia: Psihologie Nivel: Facultate Pagini: 13 Nota: / 10 Downloads: 146
Autor: Cristi Draghici Dimensiune: 31kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui seminar: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta care permite celui care stie sa puna in practica stategii, tehnici si tactici, sa reuseasca mai bine. Este totodata o siinta pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient in fiecare zi fara s-o fi studiat neaparat. Ea se bazeaza pe alte stiinte, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica.
Referate similare: Nu exista seminarii similare

Negocierea se bazeaza indeosebi pe termenul Quid Pro Quo care este o expresie latina ce tradusa mot-a-mot, inseamna 'ceva pentru ceva'. Practic, defineste un 'schimb egal' (sau aproape egal)Negocierea incepe cu un protocol de deschidere si prezentare. Adversarul lui Clarice nu este dispus sa joace dupa regulile ei. Placerea lui Lecter de a-i analiza pe ceilalti, precum si pregatirea in domeniul psihiatriei il fac un interlocutor dificil, care urmareste exact ceea e a fost sfatuita Starling sa nu faca: sa patruda in sufletul ei, sa o faca sa divulge momente si trairi din viata proprie.

In a doua faza a negocierii se face un schimb de mesaje. Starling ii spune lui Lecter ceea ce urmareste FBI-ul: completarea unui chestionar menit sa ofere indicii in rezolvarea cazului Buffalo Bill. Lecter accepa sa o ajute, dar ii spune ca are totusi o dorinta : " tot ce imi doresc este sa am o fereastra de unde sa pot vedea un copac, chiar si apa".Informatii:conditii mai bune de detentie.

Persuasiunea consolideaza pozitiile de negociere deja declarate prin argumentatie, probe si demonstratii. Lecter stie foarte multe despre Buffalo Bill, el nu are ce sa piarda deoarece detine atat informatiile cat si timpul ( nu va iesi din inchisoare). De aceea este incitat la joc ( manipulare).Placerea de a se juca cu ceilalti il fac pe Lecter sa nu furnizeze direct informatiile necesare anchetei, el da doar indicii menite sa duca la solutionarea cazului.

Aceste indicii insa presupun un joc ce se bazeaza pe quid pro quo.Disparitia unei noi fete face ca Starling sa fac promisiuni concrete, astfel ea recurge la o tactica cu influenta pozitiva." Senatoarea Martin a sugerat ca, daca ne ajutati sa o recuperam pe Caherine Baker Martin vie si nevatamata, va ajuta sa fiti transferat intr-o institutie federala, daca exista o fereastra care sa aiba vedere spre un peisaj, acolo veti sta.

De asemenea, veti fi solicitat sa faceti evaluari psihiatrice scrise pentru pacientii care vin..."concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la pozitia declarata pentru a crea conditiile favorabile intelegerii. Lecter in locul vederii unui peisaj din camera inchisorii accepta sa ofere indicii ce duc la prinderea criminalului in schimbul informatiilor despre viata lui Clarice. Starling accepta aceste concesii.

Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Filmele zilei
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10 Bacalaureat 2019 Vezi subiectele examenului de Bacalaureat din 2019 Evaluare Nationala 2019 Ultimele informatii despre evaluare nationala
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles