Teoria si practica negocierilor

Trimis la data: 2010-09-28 Materia: Comunicare Nivel: Facultate Pagini: 45 Nota: / 10 Downloads: 10
Autor: Grigore Lucian Dimensiune: 474kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui seminar: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Seminar despre Teoria si practica negocierilor
Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei implicat i trebuie sa fie castigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus. Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si cerintele in mod flexibil si avand rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput.
Referate similare: Nu exista seminarii similare

Functiile negocierilor
Functiile identificate de Faure (1991)
• rezolvarea conflictelor - in viata cotidiana (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
• adoptarea unor decizii co mune de catre partile interdependente, in conditiile in care intre acestea exista divergente;
• introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
• realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii.

Functia rezolutiva
Se refera la rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relatiei dintre partenerii sociali.
Conflictul opune doua pozitii aparent ireductibile. De aceea, in fata acestui fenomen intalnim mai multe atitudini:

Negarea existentei conflictului: se refera la refuzul (voluntar sau involuntar) de a lua in consideratie existenta conflictului. In unele situatii poate constitui o strategie prin care se castiga timp; trebuie sa se tina cont de faptul ca tensiunile existente in relatiile cu partenerii vor solicita schimbarea rapida a acestei atitudini.

Fuga de conflict si abandonarea confruntarii: este un tip de atitudine deficitara care vadeste dificultati reale la nivelul organizatiei. In acest caz, existenta conflictului este acceptata dar nu se doreste sub nici o forma contactul cu partenerul, contact care solicita resursele organizatiei.

Acceptarea conflictului si instalarea pe pozitii de forta: este o alta forma de aparare in fata conflictului care se construieste pe lipsa de flexibilitate si conduce la blocarea procesului rezolutiv.

Acceptarea conflictului si rezolvarea creativa a acestuia. In acest sens, negocierea este procesul prin care conflictul este abordat intr-o maniera flexibila si creativa, fara a pierde din vedere interesele organizatiei.

Rezolvarea conflictului si gasirea unei solutii de compromis presupune cunoasterea cadrului si a factorilor care au condus la aparitia conflictul. Aceasta inseamna decuparea precisa a elementelor aflate in tensiune, in scopul conturarii unor strategii si tactici rezolutive eficiente.

Atitudinile in fata conflictului determina si comportamente care se incadreaza cu greu procesului de negociere:
-Manipularea prin frauda si seductie: este situatia in care echipa va accepta oferta partenerului, fara a fi la curent cu consecintele negative pe care le va avea acest acord. Informarea ulterioara asupra conditiilor reale ale ofertei va conduce la declansarea unui conflict de proportii importante.

-Constrangerea prin presiune si santaj: partenerul va fi obligat sa accepte o oferta defavorabila. Relatia cu partenerul va avea de suferit si va conduce fie la ruperea relatiei fie la contra-santaj.
-Arbitrajul: cand pozitia de consens intarzie sa apara, partenerii vor apela la un tert, care sa stabileasca modalitatea de aplanare a conflictului.

Toate aceste situatii nu definesc spatiul negocierii, intrucat conduc la disfunctionalitati grave ale relatiei si procesului de comunicare sau la avantaje unilaterale. A negocia inseamna a comunica fluent si a solutiona conflictul in interes reciproc.

Functia decizionala
Negocierea aduce cu sine necesitatea unor decizii cu efecte importante la nivelul vietii fiecarui partener cat si la nivelul relatiei dintre acestia. Orice decizie inseamna asumarea unor consecinte care se pot dovedi de o importanta capitala pentru organizatie. Orice proces decizional are o componenta afectiva.

De aceea, negociatorul trebuie sa se incredinteze ca a adoptat decizia optima in functie de suma informatiilor disponibile si nu de propria reactie spontana la conflict. Negociatorul va trebuie sa se intrebe in ce masura decizia luata indeplineste o nevoie personala si in ce masura acesta este rezultatul logic, rational al situatiei date. De ex. negociatorul are o problema familiala si nu doreste sa cedeze revendicarilor unei persoane apropiate; aflat in rolul de negociator va accepta o constrangere dictata de partenerul social in scopul (personal) de a nu "poza" in postura unui individ rigid.

Functia de restructurare
Aceasta functie se refera la operarea unei schimbari la nivelul structurii organizatiei (cum ar fi crearea unor conditii mai bune de munca sau a noi locuri de munca). Echilibrul unei organizatii va avea ca factori un pol al tendintelor conservatoare, care doresc perpetuarea starii actuale si un pol al tendintelor dinamice, care doresc schimbarea starii actuale.

In grupul tendintelor conservatoare se situeaza factori precum interesul personal, lipsa de incredere, teama de schimbare etc. Tendintele dinamice sunt sustinute de factori de natura tehnologica, sociala sau politica. Procesul negocierii se refera, in acest caz, la analiza celor doua tendinte. Analiza urmareste reliefarea elementelor care se opun schimbarii din motive care nu au legatura cu interesele organizatiei. Din acest punct de vedere, functia de restructurare este un element de maxima importanta al procesului de negociere.

Functia de schimb
Negocierea inseamna si un schimb intre parteneri sociali, atat la nivelul procesului de comunicare dintre parteneri cat si la nivelul produsului final al negocierii. O revendicare acceptata, precum cea de crestere salariala, este un schimb prin care competenta angajatilor este gratificata printr-o mai buna apreciere materiala.

  • pag. 1
  • pag. 2
  • pag. 3
  • pag. 4
  • pag. 5
  • pag. 6
  • pag. 7
  • pag. 8
  • pag. 9
  • pag. 10

Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Filmulete haioase Filme, poante si cele mai tari faze Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.
Confidentialitatea ta este importanta pentru noi

Referat.ro utilizeaza fisiere de tip cookie pentru a personaliza si imbunatati experienta ta pe Website-ul nostru. Te informam ca ne-am actualizat politica de confidentialitate pentru a integra cele mai recente modificari privind protectia persoanelor fizice in ceea ce priveste prelucrarea datelor cu caracter personal. Inainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugam sa aloci timpul necesar pentru a citi si intelege continutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigarii pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizarii fisierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totusi ca poti modifica in orice moment setarile acestor fisiere cookie urmarind instructiunile din Politica de Cookie.


Politica de Cookie
Am inteles