Auditul si distributia

Trimis la data: 2010-03-26
Materia: Economie
Nivel: Facultate
Pagini: 20
Nota: 10.00 / 10
Downloads: 0
Autor: Lucian_M
Dimensiune: 38kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
Un program de marketing nu poate fi considerat definitivat fara o analiza a sistemului de distributie, fara o descriere precisa a circuitelor si a relatiilor care se stabilesc intre cei doi parteneri: producator si distribuitor. Distributia nu trebuie considerata ca o simpla retea de revanzatori intermediari intre cei doi parteneri, ci si ca o echipa de vanztori insrcinati sa convinga revanztorii sa efectueze noi comenzi catre producator.
Programul de marketing va trebui sa includa modalittile de informare, de motivare si remunerare a lucratorilor responsabili cu realizarea acestei activitati. Considerarea distributiei ca o componenta a fortei de vanzare va trebui analizata prin prisma conceptului de marketing general.
In timp, aceasta componenta a mixului de marketing a cunoscut o serie de mutatii. Daca vom compara rolul "comis-voiajorului" care reprezenta functia de vanzri la inceputul secolului cu inginerii comerciali de astazi care negociaza contracte importante pe piete internationale este usor de observat evolutia acestei meserii. Aceasta evolutie inseamna o noua conceptie asupra actului de vanzare a unui produs sau serviciu. In conditiile actuale, unui bun vanztor i se cere mai mult decat a fi un bun "vorbitor".

El va trebui sa cunoasca tehnicile de vanzri si sa posede numeroase alte cunostinte in afara celor legate direct de produs. Echipei de vanzri ii revine rolul de a completa actiunile de marketing. Rolul marketerului este de a pregati actiunile pe care reprezentantii firmei vor trebui sa le realizeze in domeniul respectiv. In aceasta optica, se poate afirma ca marketingul se situeaza intr-o perspectiva pe termen lung, in timp ce forta de vanzari vizeaza numai prezentul. Responsabilul de produs va concepe strategia de urmat, iar responsabilul de vanzri se va ocupa de tactica de adoptat.

Deci, cele doua demersuri devin complementare, sesizandu-se usor intrepatrunderea zonelor de responsabilitate, astfel incat este dificila o separare a lor. Structurile organizatorice create au rolul de a clarifica acest aspect. Intr-adevar, unele intreprinderi confunda cele doua functii, concentrandu-le, fie in domeniul de responsabilitate al directorului comercial, fie in cel al directorului de marketing.
Primul tip de organizare este reprezentativ pentru intreprinderile care nu considera marketingul ca centrul lor de gravitatie. In astfel de situatii personalul de marketing este adesea recrutat din cadrul departamentului de vanzari.

Cert este ca, vanzatorul cunoaste bine produsul si clientii, dar nu intotdeauna poseda celelalte calitati ale responsabilului de produs. Aceasta organizare se intalneste, in general, in multe sectoare industriale unde marketingul va trebui sa mai "castige" teren, adica sa fie promovat si adoptat de catre toate compartimentele firmei.
La polul opus, vanzarea aflata in responsabilitatea directorului de marketing va avea, in mod sigur, o serie de lipsuri specifice. Cel mai adesea, atunci cand firmele adopta un marketing bine structurat, directiile si functiile sunt si ele mai bine structurate.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.