Definitii si notiuni generale ale negocierii comerciale

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos al carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput. In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea si dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, in particular.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza. Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. In acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie graduala temeinica.

Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE). Dupa unii autori, negocierea este considerata un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc. (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook - Contract Negotiation).

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in contracte, acte si fapte de comert, precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spatiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar si negocieri externe, atunci cand se realizeaza intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei.