Jocul tactic in negociere

Trimis la data: 2010-12-08
Materia: Economie
Nivel: Facultate
Pagini: 15
Nota: 9.83 / 10
Downloads: 0
Autor: Alin Oltean
Dimensiune: 276kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: pdf
Acorda si tu o nota acestui curs:
Strategia este modalitatea in care negociatorul abordeaza negocierea in ansamblul ei, sub aspectul orientarii predominante, comportamentelor, mijloacelor mobilizate si aplicate.Strategia presupune doua lucruri:Reflectie: Judecarea cailor prin care pot fi atinse obiectivele proprii in circumstantele date si adoptarea unor decizii. Reflectia apartine in principal fazei de pregatire a negocierii, dar negociatorul nu inceteaza sa gandeasca pe termen lung pentru a-si adapta strategia nici in timpul desfasurarii tratativelor.

Cursuri similare:

Strategiile care vizeaza plasarea pe o anumita parte a axei negocierii se regasesc sub denumiri diferite, dar cu un continut echivalent, cum ar fi: strategie cooperanta, conflictuala sau competitiva, strategie de colaborare, concurenta, compromis sau de fortare, strategii castig-castig, castig-pierdere sau pierdere-pierdere etc.Multe dintre aceste strategii sunt incluse in modele mai coerente, construite prin combinarea unor dimensiuni relevante (cum ar fi interesul pentru rezultatul de moment sau pentru relatia cu partenrul).

Un astfel de model, care a fost dezvoltat de Whetten si Cameron pentru abordarea situatiilor conflictuale, este relevant si pentru negociere (fig.6.1). Acesta este construit pe baza a doua dimensiuni:
- interesul pentru rezultatele de continut ale interactiunii, care satisfac interesele proprii;
- interesul pentru relatia cu oponentul (pentru cooperare).

Astfel, negociatorul poate opta, in functie de situatie, pentru un stil in abordarea divergentelor cu celalalt in care sa puna un accent pe rezultat, cu neglijarea relatiei (concurenta, evitare), pe relatie (acceptare, acomodare sau subordonare) sau sa caute o combinatie a celor doua (compromis, colaborare).

Evitarea - Este un stil necooperant, fara intalnirea fata in fata a partilor. Negociatorul evita sa abordeze problema, ceea ce face ca oponentul fie este liber sa actioneze unilateral (daca proiectul nu depinde de actiunile celuilalt), fie se va simti frustrat (daca proiectul depinde de celalalt). Este adecvat pentru probleme in care negociatorul are putina putere de influentare si nu vede nici o posibilitate de a schimba lucrurile.

Acceptare (sau acomodarea) - Este un stil cooperant, dar de tipul casti-pierdere. Poate fi fara intalnire fata in fata (acceptare) in situatii ca: atunci cand constatam ca ne-am inselat si trebuie sa reparam greseala, cand problema este minora pentru noi, cand vrem sa castigam un credit din partea celuilalt. In cazul unei intalniri fata in fata (acomodarea), negociatorul se concentreaza pe nevoile celeilalte parti mai degraba decat pe satisfacerea propriilor intrese. Renunta usor la revendicarile sale, daca nu sunt pe placul celuilalt, si se straduieste sa le satisfaca pe ale adversarului.

Colaborarea - Este un stil fata in fata cooperant, de tip castig-castig. Negociatorul cauta in mod constant si realist solutii inovatoare de iesire din conflict, din perspectiva satisfacerii intereselor reciproce. Nu inseamna sa fie conciliant, acceptand fara conditii pretentiile celeilalte parti. De regula, combina fermitatea (la obiectivele cruciale) cu deschiderea (fata de propunerile si punctele de vedere ale partenerului), cu imaginatie si cu preocupare fata de interesele reciproce. Este adecvat cand cele doua parti vor si considera ca pot sa gaseasca o solutie comuna cat mai avantajoasa si cand este necesara sustinerea fiecarei parti pentru aceasta.

Compromisul - Este un stil de mijoc pe linia cooperare-conflict, dar de tip castig-pierdere, bazat pe interes moderat atat pentru rezultat, cat si pentru relatia cu celalalt. Solutia la care ajung partile (compromisul realizat) este suficient de multumitor, dar lasa in urma unele regrete pentru fiecare dintre parti. Fiecare ramane cu impresia ca putea obtine mai mult sau ca putea pierde mai putin. Este adaptat pentru probleme de importanta moderata.

Concurenta (stilul competitiv) - Este un stil fata in fata necooperant, de tip castig-pierdere. Nu inseamna opozitie sistematica fata de orice compromis, ceea ce ar conduce doar la blocaj sau la ruptura. Insa, presupune cautarea compromisului si a unor solutii alternative, dar din perspectiva intereselor proprii ale negociatorului.Negociatorul incearca sa convinga oponentul sa accepte solutii care favorizeaza pozitia sa cu ajutorul fortei de persuasiune, a manipularii, a unor tactici de confruntare (amenintare si presiune) si a utilizarii puterii de negociere.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.