Mesajul persuasiv

Trimis la data: 2010-11-12
Materia: Comunicare
Nivel: Facultate
Pagini: 23
Nota: 10.00 / 10
Downloads: 0
Autor: Adrian Tobosatu
Dimensiune: 67kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
Este evident ca nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile si mai atractive decat altele. Pe ruta periferica de persuAZasiune, receptorii sunt puterAZnic (poate chiar prea puternic) influAZentati de aceste caracteristici ale sursei. Insa atunci cand oamenilor le pasa de un anumit subiect, forta mesajului este aceea de care depinde succesul sau. Pe ruta centrala de persuasiune, conteaza cel mai mult daca teoria unui savant este sustinuta de probe si date ori daca o comAZpanie ofera un produs de calitate.

Cursuri similare:

Specialistii in comunicare nu dau cu totii acelasi raspuns la intreAZbarea: cum sa fie prezentat un argument astfel incat impactul lui sa fie maxim? Ar trebui ca un mesaj sa fie lung si impanat cu multe fapte si date sau, dimpotriva, scurt si la obiect? Este preferabila o prezenAZtare accentuat partizana si unilaterala sau e mai bine daca optam penAZtru o abordare echilibrata, in care sunt puse in balanta arguAZmente pro si contra? Si in ce ordine ar trebui sa se succeada argumentele - inceAZpand cu cele mai puternice si sfarsind cu cele mai slabe sau invers? La astfel de intrebari incearca sa raspunda cercetarile privind structura mesajelor persuasive.

Lungimea optima a mesajelor persuasive
O prima intrebare pe care ne o punem atunci cand elaboram un mesaj persuasiv priveste un aspect, in aparenta, banal si minor: cat de lung trebuie sa fie mesajul pentru a convinge? La o privire superficiala, s ar parea ca lucrurile sunt foarte simple: cu cat mesajul este mai stufos si mai abundent, cu atat el este mai convinAZgator. Dimpotriva, mesajele scurte risca sa sune tezist si dogmatic, ca niste simple asertiuni, neinsotite de un suport argumentativ suficient. Totul depinde, insa, de ruta receptarii mesajului.

Atunci cand oamenii prelucreaza lenes un mesaj, cu ochii si urechile pe jumatate inchise, recurg la o euristica simplista: cu cat mesajul e mai lung, cu atat trebuie sa fie mai corect. In acest caz, abundenta verbala creeaza aparenta superAZficiala de suport factual, indiAZferent de calitatea argumentelor. De aici concluzia lui David Ogilvy (1985): "Cu cat mai lungi prezentarile, cu atat mai mari vanzarile" (The more facts you tell, the more you sell.) Evident, numai daca receptorul preia mesajul pe ruta periferica.

Atunci insa cand oamenii decripteaza un mesaj cu atentie, lungiAZmea este o sabie cu doua taisuri. Daca mesajul este lung deoarece contine multe informatii semnifiAZcative, atunci "mai lung" inseamna "mai bine". Cu cat poti oferi mai multe arguAZmente pro si cu cat poti invoca mai multe surse care te sustin, cu atat mai convinAZgatoare va fi pledoaria prezentata.

Dar daca argumentele adaugate sunt de umpluAZtura si slabe, iar sursele invocate redundante, atunci un receptor alert nu va fi pacalit numai de lungimea mesajului ca atare. Atunci cand lungirea mesajului ii dilueaza calitatea, demersul persuasiv isi poate diminua impactul. Se pare ca nici "speciAZalistii" nostri in advertising, nici clientii lor nu au aflat aceste lucruri; altfel nu se explica abundenta de reclame TV insuportabil de lungi, care nu spun aproape nimic. [Comparati CTV 7.1 si CTV 7.2.]
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.