Negociere comerciala internationala

Trimis la data: 2010-08-22
Materia: Comert
Nivel: Facultate
Pagini: 98
Nota: 10.00 / 10
Downloads: 0
Autor: Violeta_P
Dimensiune: 136kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
Negocierea joaca un rol central in tranzactiile comerciale internationale. Daca in relatiile dintre parteneri traditionali sau atunci cand este vorba de afaceri de valoare redusa contractele se incheie frecvent la distanta ("intre absenti"), prin intermediul scrisorilor comerciale, in afacerile de valoare ridicata, precum si atunci cand se lucreaza pe piete noi sau cu produse noi, intalnirea partenerilor si negocierea contractului reprezinta regula in afaceri.
Dezvoltarea comertului electronic, in speta tranzactiile intre firme ("business to business"), nu a avut, pana in prezent, o influenta negativa asupra propensiunii spre negocieri. Incheierea de tranzactii prin Internet este o varianta moderna a contractarii la distanta; in toate cazurile in care este necesar contactul direct (si nu virtual) intre parti, negocierea clasica se impune.

Cursuri similare:

In general, raportul de forte in negociere nu este unul static si imuabil, ci unul dinamic, in continua schimbare, balanta puterii putand sa se incline intr-o parte sau alta ("doi pe un balansoar"). Exista si situatii in care raportul de forte este dezechilibrat in defavoarea unui partener in mod durabil, ceea ce afecteaza rezultatul negocierii.

In negocierea comerciala, raportul de forte tinde sa fie subordonat interdependentei economice dintre parti. Implicati in reteaua complexa de relatii a lumii afacerilor, partenerii au aceeasi natura, de homo oeconomicus si trasaturi comune (rationalitatea economica, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri.
Pentru existenta negocierii se cer a fi intrunite trei conditii de baza: partile sa aiba pozitii diferite; sa fie animate de vointa de a ajunge la un rezultat; in sfarsit, sa existe un obiectiv comun si o marja de manevra pentru fiecare din parteneri.

Diferenta de pozitii este expresia intereselor proprii ale fiecarei parti, care sunt, prin definitie, diferite: se negociaza tocmai pentru armonizarea acestor pozitii si ajungerea la un rezultat (partile cu pozitii identice nu au obiect de negociere).
Dincolo de aceste diferente, negocierea este posibila numai daca partile manifesta vointa reala de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele.

Cum fiecare dintre parti urmareste anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele si mandatele lor sa fie, intr-o anumita masura, compatibile, astfel incat sa se creeze un spatiu de negociere.
De exemplu, la negocierea pretului vanzatorul va cere un pret anuntat mai mare (de exemplu 100), dar va avea in vedere un pret rezervat (de exemplu, 93), in timp ce cumparatorul va avea un pret anuntat, mai mic (90) si unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.)
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.