Negocierea - Forma de comunicare

Trimis la data: 2010-06-05
Materia: Comunicare
Nivel: Facultate
Pagini: 50
Nota: 7.87 / 10
Downloads: 56
Autor: Popescu Ana
Dimensiune: 297kb
Voturi: 3
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
Negocierea nu este o stiinta exacta, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Partile implicate in negociere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care cauta sa le rezolve prin aceasta activitate, insa nu au certitudinea realizarii acestui lucru. Acest fapt este determinat de doua tipuri de cauze:componentele implicate in procesul de negociere (interese, forte, nevoi, etc.) nu sunt cuantificabile, ci poarta expresia subiectivitatii (ce este important pentru una din partile Tehnici de negociere si comunicare in afaceri implicate in negociere poate fi nesemnificativ pentru cealalta).
2. Negocierea nu este un joc.
Negocierea nu se bazeaza doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotaratori intr-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimata doar in bani sau in putere, ca in cazul unui joc. A alege un program de televiziune intr-o familie la care sa se uite toti membrii ei poate sa insemne o negociere, dar miza ei este de a incerca multumirea tuturor. Implicarea in negociere implica cunostinte, informatii, pricepere, talent, arta, etc. si nu doar sansa.
3. Negocierea nu este o lupta deschisa, sub forma unui razboi.
Chiar daca poate urmari rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmareste eliminarea sau distrugerea partii adverse.
Deseori interesele unui vanzator sunt diferite de cele ale unui cumparator, ceea ce poate duce la aparitia unor divergente. Insa, interdependenta dintre cei doi (nici unul nu poate sa-si exercite activitatea fara celalalt) ii determina sa caute o rezolvare amiabila a acestora.
4. Negocierea nu este simpla tocmeala.
Tocmeala presupune discutarea pretului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obtine un rezultat cat mai favorabil. Dar banii nu intervin intotdeauna intr-o negociere, ca miza a acesteia, dupa cum am ilustrat in exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totusi, tocmeala este o metoda de negociere, care se utilizeaza in anumite circumstante, mai ales in domeniul comercial.

5. Negocierea nu inseamna simpla rezolvare a unei probleme.
Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergenta scopurilor si intereselor pentru gasirea celei mai bune solutii posibile. Intr-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care sa urmareasca apropierea pozitiilor de plecare ale
partilor implicate spre incheierea unui acord, cum se intampla intr-o negociere.
6. Negocierea nu se confunda cu o simpla dezbatere.
Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justetea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv sa determine cine are dreptate intr-o anumita privinta, ci este orientata spre decizie. Este evident insa faptul ca dezbaterea poate sa intervina inaintea, in timpul si dupa terminarea negocierii.

I.2 Domenii de implicare a negocierii
Multa vreme negocierea a fost perceputa ca un instrument de rezolvare a unor divergente intervenind doar atunci cand acestea incepeau sa se manifeste. Initial domeniile care implicau negocierea erau cel militar, politic si comercial. In prezent, conceptii referitoare la negocierii au evoluat spre considerarea acesteia ca un instrument managerial, ca un instrument de dialog si ca un instrument de progres.

Negocierea se poarta in prezent nu numai pentru a rezolva divergente, ci si pentru a atinge un scop comun. Se trece de la ceea ce se numeste negociere - conflict la negociere - proiect. Un exemplu in acest sens poate fi cel al unei colaborari recente intr-o campanie promotionala intre Coca - Cola si IBM. Consumatorii de Coca - Cola puteau deveni castigatorii unor calculatoare portabile IBM.

Negocierea este prezenta in orice domeniu in care apar oamenii: in familie, la serviciu, la scoala, in relatiile cu clientii, furnizorii, diversele organisme publice si private, in domeniul militar, in politica, in domeniul cultural - sportiv, etc. Negocierea reprezinta o activitate sociala, deoarece necesita punerea in contact a unor entitati umane, indiferent sub ce forma (cel mai adesea contact fata in fata), care se refera la doua sau mai multe persoane, la doua sau mai multe grupuri, la doua sau mai multe delegatii.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.