Negocierea in tranzactiile comerciale

Trimis la data: 2009-09-12
Materia: Comert
Nivel: Facultate
Pagini: 7
Nota: 10.00 / 10
Downloads: 1
Autor: Ionut Petcu
Dimensiune: 23kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
In scopul obtinerii succesului in afaceri, ambii parteneri trebuie sa-si pregateasca in mod detaliat toate etapele negocierii urmarind, in special, urmatoarele elemente:
- analiza pozitiei propriei firme,
- cunoasterea scopurilor partenerului,
- cunoasterea concurentei,
- cunoasterea propriilor limite de negociere (elaborarea de variante viabile, pana la varianta limitei minime de rentabilitate acceptata),eleborarea strategiei si tacticii negocierii.

Cursuri similare:

Cunoasterea partenerului si a expectatiilor sale este deosebit de importanta, inainte de inceperea tratativelor, negociatorul trebuind sa analizeze relatiile firmei partenere cu alti clienti, cu bancile, cu furnizorii, etc., in scopul evaluarii pozitiei ei pe piata. Partenerul trebuie verificat atat din punctul de vedere al stabilitatii sale pe piata, cat si al culturii de firma pe care o promoveaza si al mentalitatilor pe care si le-a insusit.

Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili: Procesul de negociere reprezinta un ansamblu de abordari si decizii ce urmaresc incheierea unor contracte avantajoase de catre parteneri si asigurarea unei bune colaborari in scopul derularii acestora.

Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa "Tranzactii de comert exterior", astfel: Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere. Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere. Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea.

Antamarea strategica a negocierilor consta in abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor, prezentate in literatura de specialitate ca alternative decizionale, si anume:Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare bazata pe cooperare, in care partile incearca sa ajunga la o intelegere, pentru ca fiecare sa castige (win-win).

Strategia integrativa sau cooperativa considera ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord, plecand de la obiectivul comun al incheierii unei tranzactii reciproc avantajoase (caracterul integrativ). Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice castig al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea celulilalt partener, deci negocierea este considerata un joc cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul trabuie sa aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest caz adversari.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.