Negocierea internationala

Trimis la data: 2010-06-13
Materia: Comert
Nivel: Facultate
Pagini: 32
Nota: 10.00 / 10
Downloads: 0
Autor: Gabriel_T
Dimensiune: 63kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
Contractul este finalizarea normala a contactului stabilit cu partenerul potential si a negocierilor purtate cu acesta. Totodata, el reprezinta baza juridica a operatiunii de comert exterior, consacrand acordul de vointa al partilor si declansand, o data cu semnarea, procesul de derulare al tranzactiei.
Incheierea contractului este rezultatul unor actiuni prealabile de cercetare a pietelor externe, prospectare a clientilor potentiali si stabilire a legaturilor de afaceri si derulare a negocierilor.
1. Negocierea comerciala internationala
Conditia esentiala pentru reusita negocierilor comerciale internationale o reprezinta pregatirea riguroasa a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.
In majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofera posibilitatea unei pregatiri din timp a modului in care vor fi abordati partenerii. In acest sens, se impune analiza contextului in care se desfasoara tratativele, cunoasterea pietei externe, a climatului general de afaceri.

Negociatorii trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar-valutare si incidentele acestora, capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesara documentarea asupra concurentei potentiale, atat in ideea unor eventuale cooperari, cat si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.

O mare importanta prezinta cunoasterea starii economice si financiare a partenerului, solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia, identificarea surselor de finantare. Aceasta cercetare - care trebuie facuta cu maxima obiectivitate, se refera in primul rand la obtinerea de informatii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele in negocieri anterioare. In alta ordine de idei, cercetarea are in vedere consultarea mai multor surse de informare, care sa asigure veridicitatea informatiilor obtinute.

In cadrul procesului de pregatire a negocierilor, o sectiune aparte se refera la studierea conditiilor si regulilor impuse in cazul negocierilor respective.Cunoasterea acestor reguli va permite sa se actioneze pe parcursul negocierilor in sensul dorit, fara riscul anularii rezultatului negocierilor datorita unor vicii de procedura.
Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerilor.

Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detaileze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri. Astfel, daca obiectul negocierii il constituie o vanzare comerciala internationala, trebuie avute in vedere aspecte ca: volumul vanzarilor (cumpararilor), calitatea marfurilor si a serviciilor oferite sau solicitate, pretul, conditiile de livrare, cele de finantare si de plata, riscurile posibile, metode si cai de asigurare, modalitati de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxima si minima a rentabilitatii urmarite etc., precum si mijloacele necesare in vederea atingerii acestor scopuri.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.