Oranizarea procesului de ofertare

Este faza preliminara a oricarui proces de ofertare, constand in cateva subfaze menite sa confere un cadru organizatoric bine conturat.
Analiza pozitiei firmei consta, in principal, in analizarea corecta a capabilitatilor firmei, a cunostintelor si a experientei tehnice acumulate, a resurselor materiale si a resurselor financiare mobilizabile, a relatiilor si capabilitatii partenerilor si subfurnizorilor de materiale si servicii, precum si a oportunitatilor si riscurilor existente pe piata la un anumit moment.

De asemenea, aceasta faza, care cade de obicei in sarcina departamentului de "prognoza si dezvoltare" (Marketing, Planning, Business Development), trebuie sa identifice concurenta si potentialul acesteia, strategia de abordare a pietei, nivelurile de pret practicate si calitatea lucrarilor si serviciilor oferite. O metoda de analiza des utilizata in aceste situatii este cea numita SWOT, care consta in evaluarea punctelor slabe si a celor tari ale firmei si a oportunitatilor si pericolelor din mediu, precum si a masurilor (strategice sau tactice) ce pot fi luate pentru contracararea pozitiei concurentilor.

Pe baza datelor obtinute, se poate trece la luarea unei decizii preliminare de participare la licitatie. De exemplu, o firma care lucreaza in domeniul instalatiilor in constructii poate decide sa nu participe direct la acele proiecte care implica instalatii de automatizare deoarece nu are experienta in domeniul acesta. Angajarea unui specialist provenit de la unul dintre competitorii cu experienta in domeniu, poate conduce la renuntarea la decizia amintita, si respectiv la abordarea unei game extinse de lucrari, intarind astfel pozitia firmei pe piata.