Principiile de baza ale negocierii

Trimis la data: 2010-03-16
Materia: Economie
Nivel: Facultate
Pagini: 7
Nota: 10.00 / 10
Downloads: 0
Autor: Florin_P
Dimensiune: 25kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui curs:
Recurgerea la capacitatile naturale de negociere nu sint intotdeauna suficiente. Talentul de negociator trebuind sa fie dublat si de o buna cunoastere a principiilor care stau la baza negocierii.
Principiile care stau la baza oricarui proces de negociere reprezinta un set de valori generale care nu intra in sfera de negociere propriu zisa, ele jucind rolul unor "reguli nescrise", in baza lor se poate declansa negocierea, se poate sustine si se poate incheia.
Principiile nu se negociaza de catre parti sau de catre negociatori, pentru ca ele fundamenteaza procesul; nu sint stipulate nici in strategiile de negociere sau in documentele care insotesc sau finalizeaza procesul de negociere. Principiile de negociere reprezinta conditiile cu cel mai inalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sint recunoscute si respectate de partile implicate sau de catre negociatorii pentru ca ele confera legitimitate si justete procesului.

Asupra acestor idei directoare vom insista in continuare. Pentru a inlatura unele confuzii ce pot aparea in continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie sa spunem inca de la bun inceput ca in practica adesea este intilnita o intelegere neadecvata a ideii de principiu de negociere. Aceasta neintelegere, caci despre o neintelegere este vorba, este manifestata adesea de catre asa-zisii negociatori "cu principii", adica de catre acele persoane care nu sint dispuse, din capul locului, altfel spus "din principiu",

sa faca nici un fel de concesii si care nu cauta decit sa si impuna propria pozitie, indiferent de argumentele care li se prezinta si indiferent de faptul ca sint sau nu sint capabili sa inteleaga sau sa prezinte la rindul lor contra-argumente. In astfel de situatii avem de a face mai degraba cu negociatori care sint victime ale propriilor prejudecati, plini de voluntarism, e adevarat, dar rareori marcati de succes, fapt ce naste fireasca tendinta de a fi evitati. Ei considera lipsa de flexibilitate de care dau dovada, expresia unui principiu ferm.

O astfel de atitudine o manifesta in cele mai multe cazuri cei care de fapt sint animati mai mult de credinte decit de principii, credinte care sint fapte de constiinta ce rareori pot sta la baza unor negocieri dinamice, flexibile, dispuse la schimbare si capabile sa se angajeze intr un proces atit de dinamic cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de catre cei ce vor sa fie buni negociatori. Negociatorii "cu principii" sint fie falsi negociatori, fie negociatori foarte slab pregatiti.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.