Strategii in negocierea integrativa

Trimis la data: 2010-08-05
Materia: Comert
Nivel: Facultate
Pagini: 12
Nota: 9.93 / 10
Downloads: 0
Autor: Viorel_S
Dimensiune: 252kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: pdf
Acorda si tu o nota acestui curs:
Negocierea distributiva presupune ca fiecare ocupa o pozitie de negociere, o apara, face concesii, pana se ajunge la un compromis. Scopul practic al ocuparii unor pozitii este de a comunica partenerului dorintele, interesele proprii si sa ofere puncte de sprijin pentru miscarile ce conduc la acomodarea intereselor.
Dezavantajele abordarii negocierii pe baza ocuparii unor pozitii sunt:
1. Tendinta de a acorda o atentie mai mare apararii pozitiilor decat satisfacerii intereselor; negociatorul incearca sa-l convinga pe partener ca nu poate ceda

Cursuri similare:

Apare un interes nou, al pastrarii aparentelor, ce il determina sa isi puna de acord actiunile viitoare cu pozitiile initiale. Acesta complica jocul iar rezultatul poate fi nemultumitor pentru toti.
2. Conlucrarea este ineficienta: Se porneste de la pozitii extreme, cu scopul de a mari sansa de castig, se ascund adevaratele intentii, se apara pozitiile proprii cu incapatanare, se fac concesii doar in masura in care sunt avantajoase. Apar astfel, legat de inflexibilitate sau concesii, numeroase decizii ce trebuie luate pe parcurs: cand sa cedam, cat sa cedam, ce sa cerem etc. Se ajunge la acord dupa un timp mai lung si cu un efort mare.

3. Lupta pentru pozitii pune in primejdie relatia. Conlucrarea devine adesea o lupta a vointelor si un teren de etalare a puterii de negociere. Astfel se acumuleaza tensiuni ce pot afecta negativ relatia, chiar daca se ajunge la un acord. Acest aspect este cu atat mai critic, cu cat calitatea relatiei dintre parti este mai importanta pentru acestea - e.g. manager-subaltern, colegi, membrii familiei, state.
In mod evident, relatia va fi puternic afectata intr-o abordare agresiva. Dar nici a deveni prea conciliant, indulgent, cu scopul de a salva relatia, nu este o solutie buna, deoarece negociatorul devine vulnerabil.

O cale prin care se incearca evitarea dezavantajelor negocierii pozitionale este metoda principiala. A fost elaborata in cadrul Proiectului de Negociere de la Harvard, si a fost expusa de Fisher, Ury si Patton in 1981, in lucrarea "Getting to Yes"(Succesul in negociere, Dacia, 1995).
Premisa de la care se porneste este ca negocierea se desfasoara pe doua niveluri:

• Nivel 1 - al continutului, adica al obiectelor negocierii (problemele de fond, clauzele discutate). De exemplu: conditiile contractuale (cantitate, calitate, pret, termen de livrare, modalitati si termene de plata etc), salariul, chiria, conditiile unei aliante politice, termenii unui tratat de pace.
• Nivel 2 - al regulilor jocului, adica modul in care sunt negociate problemele de fond, privind structurarea acestor reguli.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.