Tehnici de negociere

Trimis la data: 2012-09-20
Materia: Management
Nivel: Facultate
Pagini: 54
Nota: 9.99 / 10
Downloads: 0
Autor: miruna1981
Dimensiune: 475kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: pdf
Acorda si tu o nota acestui curs:
Cuvantul negociere vine din limba latina, unde infinitivul verbului negotiare semnifica actiunea de a face negot, de a incheia afaceri. La randul sau, verbul negotiare deriva din verbul negare (a nega, a tagadui, a refuza) compus cu substantivul otium (odihna, relaxare). Astfel, dupa
ingenioasa interpretare a negociatorului international Jeffrey Edmund Curry (Negocieri internationale de afaceri, Teora, 2000, p. 7), negocierea este "o chestiune de dat si luat" in care negustorul "isi refuza orice odihna si destindere pana in clipa in care incheie targul".

Cursuri similare:

Lumea noastra nu seamana deloc cu insula lui Robinson Crusoe. Dincolo de schimbul de resurse necesare supravietuirii cu mediul natural inconjurator, fiecare persoana este prinsa intr-o plasa de relatii de schimb cu alte persoane. Unii dau mai mult, altii mai putin, unii primesc mai mult, altii mai putin, unii dau mai mult decat primesc sau invers. Cert este faptul ca fiecare da si primeste, la schimb. Fiecare act de schimb reciproc, in termeni de dat si luat sau de stimul-raspuns
se constituie ca o tranzactie intre parti.

Gama tranzactiilor inter-umane care intervin in paienjenisul
de relatii in care traim merge de la afecte, sentimente, atitudini, opinii si idei pana la bunuri, servicii si bani. Negociere, tranzactie sau relatie? Tranzactia semnifica orice gen de schimb reciproc, negociat sau nu, de bunuri aflate in posesia si sub controlul unei parti, cu alte bunuri, aflate in posesia si sub controlul altei parti. In sens larg, notiunea acopera intreaga gama a schimburilor inter-umane, indiferent daca se refera la bani, produse, servicii, emotii, sentimente sau idei.

O tranzactia este negociabila in masura in care prezinta un potential de profit si avantaje pentru toate partile implicate. Apoi, admitand ca partile sunt independente, autonome si libere sa faca sau nu tranzactia, ele vor putea recurge la negociere pentru a descoperi o modalitate reciproc avantajoasa de redistribuire a acestui potential de profit si avantaje. In urma negocierilor, partile vor efectua sau nu tranzactia dupa cum acordul negociat le va satisface sau nu interesele.

Intr-un fel sau altul, partile vor cadea de acord si asupra dezacordului dintre ele. Desigur, in acest caz, tranzactia
nu va mai avea loc, chiar daca negocierea s-a consumat.Asadar, este adevarat ca negocierea este tot un proces de schimb, dar unul premergator tranzactiei ca atare. Pe parcursul negocierii, partile nu schimba propriu-zis bunurile care fac obiectul tranzactiei. Ele schimba doar informatii, oferte, cereri si concesii reciproce, pentru a stabili
de comun acord CE, CAT, CAND si CUM vor da in schimbul a ceea ce vor lua.

In concluzie, negocierea este procesul de comunicare destinat armonizarii intereselor si opiniilor partilor, cu scopul de a obtine un acord asupra conditiilor efectuarii tranzactiei. O negociere dificila si obositoare nu conduce in mod automat la o tranzactie. Negocierea nu este tranzactia ca atare, ci drumul parcurs de parti impreuna catre tranzactia negociata, finalitate la care se poate ajunge sau nu.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.