Managementul fortei de vanzare

Lucrare de licenta despre Managementul fortei de vanzare
Intr-o epoca in care progresul tehnologic a sporit dramatic viteza cu care pot fi produse si distribuite bunurile si serviciile si a usurat comunicarea dintre organizatii, factorul cel mai valoros pentru functionarea eficienta a unei firme in relatiile ei cu clientii ramane inca nivelul performantei umane. Operatiile de vanzare reprezinta legatura dintre firma si clientii ei, punctul ei de contact direct cu acestia.

Punctul de vedere dominant cu privire la diferentele dintre vanzare si marketing este exprimat extrem de elocvent: diferenta dintre marketing si vanzare este mai mult decat una semantica. Vanzarea se concentreaza asupra nevoilor vanzatorului, marketingul asupra nevoilor cumparatorului. Vanzarea are in vedere nevoia vanzatorului de a-si converti produsele in bani; marketingul urmareste ideea de a-l satisface pe client cu ajutorul produsului respectiv si al unui intreg manunchi de aspecte ce tin de crearea, livrarea si, in final, consumarea produsului cu pricina.

Lucrare de licenta despre Managementul fortei de vanzare

Cuprins

Introducere..........3

Capitolul I Proiectarea si coordonarea fortei de vanzare......5
1.1Forta de vanzare-instrument de comunicare a firmei..........5
1.2Proiectarea fortei de vanzare in cadrul firmei......7
1.3Managementul fortei de vanzare...........13

Capitolul II Procesul vanzarii personale..........22
2.1 Etapele procesului de vanzare personala.......22
2.2 Negocierea...........25

Capitolul III Coordonarea fortei de vanzare LA S.C DISTILERIILE REGUN S.R.L..........27
3.1.Scurt istoric al societatii........27
3.2.Statutul societatii.......27
3.3.Obiectul de activitate si produsele la S.C. Distileriile Regun S.R.L.........27
3.4.Aspecte privind produsele societatii.......28
3.5.Mediul de marketing al firmei si analiza acestuia..........28
3.6 Structura organizatorica la S.C.Distileriile Regun S.R.L......32
3.7 Potentialul uman la S.C. Distileriile Regun S.R.L.......33
3.8 Potentialul financiar al societatii........33
3.9 Analiza SWOT ...........37
3.10 Coordonarea fortei de vanzare la SC Distileriile Regun S.R.L............38

Concluzii si propuneri............45

Bibliografie .......47

Anexe..........48