Negocierea comerciala internationala

Lucrare de licenta despre Negocierea comerciala internationala
Pentru negociator, identificarea nevoii in acest mod general nu este suficienta; el are nevoie de o exprimare in termeni mai precisi. De exemplu, cumparatorul parcurge un proces uneori complicat (mai ales in cazul unor achizitii de valoare mare) prin care incearca sa-si defineasca nevoia. El culege informatii, le prelucreaza si elaboreaza o serie de criterii pe baza carora sa poata selecta produsul sau modelul.
In alte tipuri de negociere, cum ar fi cele sociale, manageriale sau cele din viata cotidiana, definirea nevoilor ridica dificultati in plus, datorita interconexiunii dintre probleme.

Protagonistii trebuie sa faca apel la tehnici de analiza mai subtile, cum ar fi desenarea unei harti a problemelor si divergentelor. Indiferent de metodele si instrumentele folosite, este esential ca negociatorul sa parcurga un proces de clarificare a interesului propriu. In caz contrar risca sa-si stabileasca obiective irelevante iar, in cursul tratativelor, sa poarte batalii inutile pentru protejarea unor pozitii neimportante.
Pregatirea negocierii presupune ca definirea interesului propriu sa fie facuta in raport cu interesul celuilalt; prin urmare un demers asemanator cu cel al propriului caz trebuie extins si asupra partenerului. Negociatorul va reflecta si asupra a ceea ce vrea partenerul.

Lucrare de licenta despre Negocierea comerciala internationala

Cuprins

Capitolul I. Negocierea - caracteristici generale...................4
1.1 Conceptul de negociere......................................4
1.2 Functiile negocierii..................................8
1.3 Principiile fundamentale ale negocierii comerciale..............................................13

Capitolul II. Negocierea comerciala internationala...................17
2.1 Etapele negocierii.......................................17
2.2 Pregatirea negocierii.......................................20
2.3 Desfasurarea negocierii......................................38
2.4 Finalizarea negocierii - tehnici................................59

Capitolul III. Strategii, tactici si tehnici de negociere.....................................62
3.1 Strategii de negociere........................................62
3.2 Tactici de negociere.........................................72
3.3 Tehnici de negociere............................................90
3.4 Caracteristici ale unor negociatori din diverse tari.................................................93

Capitolul IV. Aplicatii ale programarii neurolingvistice
(NLP) in relatiile de afaceri....................................102
4.1 Caracteristici generale ale NLP..................................102
4.2 Aplicarea NLP in mediul de afaceri................................11
4.3 Adaptabilitatea - factor cheie al reusitei aplicarii NLP...........................................115
4.4 Aplicatii NLP la nivel organizational...........................118

Capitolul V. Concluzii...........................................122

Bibliografie.................................................129