Negocierea in afaceri

CUPRINS........................................................................................................................1
MOTIVATIA ALEGERII TEMEI ..................................................................................3
CAPITOLUL I
COMUNICAREA SI PROCESELE DE COMUNICARE
1.1 Notiuni introductive ...................................................................................................5
1.2 Componentele si etapele procesului de comunicare .................................................7
1.3 Metode in procesul de comunicare ...........................................................................8
1.4 Forme de comunicare ................................................................................................9
CAPITOLUL II
CONCEPTUL DE NEGOCIERE
2.1. Notiunea de negociere ...............................................................................................11
2.2. Obiectul negocierii. Scopul negocierii........................................................................13
2.3. Etapele negocierii. Pregatirea pentru negociere...........................................................13
2.4. Functiile negocierii ...........................................................................15
CAPITOLUL III
PREGATIREA PENTRU NEGOCIERE
3.1. Stabilirea scopurilor si intereselor urmarite ................................................................16
3.2. Verificarea partenerului de negociere .........................................................................17
3.3. Pregatirea echipei de negociere. Caracteristicile unui bun negociator.........................17
3.4. Alegerea echipei de negociere, a documentelor necesare negocieri.............................18
3.5. Pregatirea locului de negociere ....................................................................................19

CAPITOLUL IV
POZITII DE NEGOCIERE. TEHNICI DE NEGOCIERE.
4.1. Aspecte generale.......................................................................................................20
4.2 Tehnici utilizate in negociere....................................................................................20
4.3. Tehnici de tratare a elementelor de negociere ........................................................22
4.4. Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor ...........................................................22
4.5. Tehnici de argumentare si persuasiune .....................................................................24
4.6. Tactici de negociere ..................................................................................................24
4.7. Tactici utilizate in negociere .....................................................................................26
4.8. Tactici utilizate in avantaj propriu ............................................................................30
4.9. Tactici de negociere in forta si contramasuri.............................................................31
4.10. Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice ............................................32
CAPITOLUL V STUDIUL DE CAZ
5. PREZENTAREA FIRMELOR .....................................................................................35
5.1.Prezentarea firmei Scania ...........................................................................................37
5.2.Descrierea societatii Total Rutier ...............................................................................39
5.3.Interese urmarite de fiecare firma ..............................................................................40
5.4. Obiectul contractului dintre Scania si Total Rutier ...................................................40
5.5. Contractul initial intre cele doua firme .....................................................................41
5.6. Pregatirea negocierilor................................................................................................42
5.7. Inceputul negocierilor.................................................................................................44
5.8. Pozitiile initiale ale celor doua firme..........................................................................45
5.9. Cautarea unei pozitii de acord....................................................................................47
5.10. Gandirea negociatorilor...........................................................................................48
5.11. Jocul negocierilor...................................................................................................49
5.12. Negocierea pretului.................................................................................................49
5.13. Finalizarea negocierilor..........................................................................................51
5.14. Acordul final...........................................................................................................51
5.15. Observatii asupra cazului de negociere..................................................................52

Concluzii .........................................................................................................................53
Bibliografie ......................................................................................................................55

Lucrare de licenta despre Negocierea in afaceri

MOTIVATIA ALEGERII TEMEI
"O prefata nu trebuie sa fie decat un titlu mai lung"
Jean - Paul, Jubileul, 1797

"In epoca pietelor si a comertului electronic, arta si stiinta negociatorului capata intreaga lor semnificatie.Domeniul negocierilor este imens si evolueaza in functie de preferintele consumatorilor, in functie de cultura lor, de practicile de plata si de reglementarile legale, de prevederile acordurilor internationale si de piete.
Va apartine viitorul negociatorului?"
Luis Puthod,
Director al Negocia
Centru international de informare in domeniul vanzailor si negocierilor comerciale

Am ales aceasta tema deoarece negocierea este prima noastra forma de comunicare cu alti indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor in care transmitem informatii despre ceea ce dorim si ceea ce asteptam din partea altora, in acelasi timp, reprezinta felul in care receptam informatii despre dorintele altora.1 In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realizaefectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, alesocietatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.

Dupa cum afirma si Jean Paul in cartea sa "Jubileul" pentru a fi eficienti in afaceri, pentru a negocia bine, trebuie sa comunicam bine, acest fapt trebuind sa ne duca la grija in ceea ce priveste dinamica elementelor vorbirii si comunicarii, trebuie sa avem grija si sa investim mereu abilitatile noastre de comunicare, sa perfectionam si sa utilizam tehnici cat mai eficiente de relationare.2

Comunicarea este acea realitate umana esentiala a vietii, deoarece fiecare dintre noi este o mica parte a lumii in care traim si avem nevoie sa fim in contact cu cei din jur, motivele relationarii intre oameni fiind multiple si diferite. Aceste lucruri au fost descoperite inca din cele mai vechi timpuri, cind s-a vazut ca convietuirea si munca in comun permit oamenilor sa se apare si sa traiasca mai bine, ii ajuta la obtinerea haranei mai repede, in conditii mai bune si usoare, ii ajuta sa invete si ii ajuta sa fie inovatori, ajutandu-i la supravietuire3.

Astfel in aceasta lucrare de licenta incerc sa pun in valoare si sa explic pe scurt ceea ce multi alti au facut inca din antichitate, adica incerc sa arat valoarea comunicarii, sa enumer pe scurt metodele si etapele procesului de comunicare, formele de comunicare, sa trec in revista principalele metode de negociere, pregatirile care se fac pentru negociere, strategiile care trebuie urmate si pentru a avea o negociere fructuasa.4

Prin lucrarea mea de licenta vreau sa evidentiez ceea pe scurt multi autori au evidentiat, ce presupune comunicarea si negocierea in afaceri.

Un alt motiv al alegerii acestei teme este acela ca dupa ideea mea un negociator trebuie sa parcurga un lung sir de evenimente care sa-l "slefuiasca" ajutandu-l sa invete si sa isi insuseasca tehnicile si secretele logicii, retoricii, argumentarii, dar totodata si al psihologiei si al comunicarii. Deci pe langa vocatia nativa a negociatorului, trebuie sa se faca cunoscut faptul ca mediul, educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal depus, incercarea, ratarea sunt elemente care ajuta la formarea deprinderilor de negociator.

CAPITOLUL I
COMUNICAREA SI PROCESELE DE COMUNICARE

1.1. Notiuni introductive
Comunicarea este acel proces de transmitere a informatiilor, a ideilor, de transmitere a parerilor, a opiniilor de la un individ la altul, sau de la un grup la altul; deoarece nici un fel de activitate, cit de neansemnata ar fi nu poate fi conceputa fara faza procesului de comunicare.5 Se poate spune ca din antichitate, comunicarea este perceputa ca fiind elementul fundamental al existentei umane.6

Cuvantul "comunicare" provine din limba latina; unde "communis" inseamna "a pune de acord", "a fi in legatura cu" sau "a fi in relatie", termenul circula in antichitate, in vocabularul acestora avand sensul de "a impartasi ceva celorlalti".

Astfel, putem spune ca comunicarea exista de fiecare data cand o entitate sociala are un efect si modifica reactiile acesteia cu o alta societate, care se face prin transmitere de informatii, care nu se fac prin o actiune directa.7 Dupa Platon, comunicarea este cea care creaza comunitatea si totodata comuniunea, tasand o "cuvertura de relatii".8

Eduard O. Wilson spunea ca comunicarea este "o actiune din partea unui organism care schimba modelul de probabilitate a comportamentului intr-un alt organism intr-o maniera adaptativa".9

Comunicarea verbala este procesul care se foloseste de facilitatile limbajului, comunicarea verbala fiind acea forma de relationare care este specifica umanitatii, iar comunicarea nonverbala este acel proces care se face cu ajutorul miscarilor faciale, posturale, corporale, aceste procese fiind comune atat in lumea umana cat si in lumea animala10.