Tacticile si stratagemele utilizate in negocierea internationala

Lucrare de licenta despre Tacticile si stratagemele utilizate in negocierea internationala
Intr-un mediu de afaceri pot apare diverse probleme, majoritatea lor rezultand dintr-o comunicare defectuoasa. Insa, asa cum comunicarea este o sursa pentru problemele de afaceri tot asa este un instrument ce poate fi utilizat pentru solutionarea lor. Pentru omul de afaceri, managerul de succes comunicarea este o stare de spirit si un instrument; el petrece intre 55-95% din timp vorbind, ascultand, scriind sau citind, deci comunicand. De calitatea comunicarii manageriale depinde modul in care se foloseste resursa umana a unei firme, deci in ultima instanta succesul firmei.

Intr-un mediu de afaceri un manager are diferite roluri si fiecare rol are aspecte specifice legate de modul in care managerul ia decizii, solutioneaza diferite probleme etc. Astfel, munca unui manager se concretizeaza prin intermediul unor roluri interpersonale, informationale si decizionale strans legate de procesul comunicarii. Rolurile interpersonale - de reprezentare, de lider si persoana de legatura se manifesta prin corelarea managerului cu cei din jur si se realizeaza prin: comunicarea de reprezentare a organizatiei in fata subordonatilor, motivarea si influentarea subordonatilor, creearea si mentinerea legaturilor atat in interiorul cat si in exteriorul organizatiei.

Lucrare de licenta despre Tacticile si stratagemele utilizate in negocierea internationala

Cuprins

Capitolul I. Comunicarea - rol in afacerile internationale..................................4
1.1 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje........................................5
1.2 Procesul comunicarii - factori si etape...........................10
1.3 Bariere si dificultati in procesul comunicarii....................15
1.4 Comunicarea - instrumentul pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor de afaceri................................18

Capitolul II. Negocierea - in afaceri; mecanismul negocierilor internationale.................................20
2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierii..................................20
2.2 Tipologia negocierilor si formele acestora.......................27
2.3 Mecanismul procesului de negociere..........................28
2.4 Negocierea comerciala internationala - pregatire, desfasurare, finalizare...............................29

Capitolul III. Tactici - utilizate in cadrul sedintelor de negociere.............................................32
3.1 Notiunea de tactica de negociere - raportul acesteia cu notiunile de strategie, tehnica stratagema................................35
3.2 Tactica - componenta a strategiei..............................40
3.3 Tactici catre o intelegere comuna.........................44
3.4 Tactici catre o afacere care sa satisfaca ambele parti, insa insistand asupra propriului avantaj...........................46
3.5 Tactici catre o confruntare directa.............................59

Capitolul IV. Stratageme aplicabile in negocieri.....................91
4.1 Manipularea - scurta clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare..................................91
4.2 Stratagema un joc al manipularii...............................97

Concluzii si recomandari........................................105

Bibliografie...............................................111