Tehnici de negociere in afacerile internationale - Studiu de caz

Trimisa la data: 2018-09-25 Materia: Economie Pagini: 59 Comentarii: 0 (comenteaza) Autor: marianboriceanu
Raporteaza o eroare
Introducere .....................................................................................................1
1. Rolul si importanta negocierii in afacerile internationale .......................................2
1.1. Conceptul de negociere comerciala internationala ...........................................2
1.2. Particularitati ale necocierii comerciale .............................................................3
1.3. Principiile negocierii comerciale internationale .................................................3
1.4. Obiectivele negocierii comerciale internationale ...............................................4
1.4.1. Obiective comune .............................................................................................4
1.4.2. Obiective speciale ............................................................................................4
1.5. Rolul negocierii comerciale internationale ........................................................5
1.6. Schema desfasurarii procesului de negociere ..................................................8
2. Strategii si tehnici folosite in negocierea afacerilor ..............................................10
2.1. Strategia de negociere ....................................................................................10
2.1.1. Tipologia strategiilor de negociere ..................................................................14
2.2. Tehnica de negociere .....................................................................................22
2.2.1. Definitia tehnicii de negociere .........................................................................22
2.2.2. Tipologia tehnicilor de negociere ....................................................................22
2.3. Erori aparute in aplicarea strategiilor de negociere ........................................26
3. Psihologia negociatorului international (studiu de caz) ........................................30
3.1. Stilul negociatorului .........................................................................................32
3.1.1. Aspecte componente ale stilului de negociere ................................................32
3.1.2. Stilul ocolitor ....................................................................................................32
3.1.3. Stilul indatoritor ...............................................................................................33
3.1.4. Stilul competitiv ...............................................................................................33
3.1.5. Stilul concesiv .................................................................................................33
3.1.6. Stilul colaborativ ..............................................................................................34
3.2. Tipologii - Negocierea de grup, tipurile lui Belbin ...........................................34
3.3. Negocierea si diferentele culturale ..................................................................36
3.4. Negocierea internationala - particularitati nationale ale negociatorilor ...........41
3.5. Tipuri de negociatori si modalitati de abordare a acestora .............................42
3.6. Negocierea internationala - tipurile negociatorului .........................................44

3.7. Factorii psihologici in negociere .....................................................................45
4. Concluzii ..............................................................................................................50
Bibliografie finala .......................................................................................................53
Comanda prin: SMS / CARD / PayPal
Comanda aceasta lucrare cu doar 10 Euro + TVA.
Completeaza-ti corect adresa de e-mail. Pe aceasta vei primi link-ul de descarcare a lucrarii de licenta dupa ce plata a fost confirmata!
E-mail:
Pentru operatorul Vodafone procesul presupune trimiterea a doua SMS-uri de verificare tarifate la valoarea unui SMS normal in aceasta retea.
Pentru operatorul Telekom procesul presupune trimiterea a doua SMS-uri de verificare tarifate la valoarea unui SMS normal in aceasta retea.
Selecteaza metoda de plata:
Alege metoda prin care doresti sa efectuezi plata:

3Imputernicire taxe si impozite

Lucrare de licenta despre Tehnici de negociere in afacerile internationale - Studiu de caz

INTRODUCERE


In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
Tranzactiile comerciale sunt, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective.
In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului ocupand un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre doua sau mai multe firme comerciale, preponderent partenere, in cursul careia se ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului scontat de fiecare parte.
Negocierea comerciala inetrnationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contextul extern.
In aceste negocieri fiecare parte isi argumenteaza punctul de vedere, urmarindu-se prevenirea, combaterea obiectiunilor si convingerea partenerului privind veridicitatea punctului de vedere. Oferta constituie in principiu punctul de pornire si baza de desfasurare a negocierilor. Pe parcursul negocierilor se pot acorda concesii reciproce si se poate conveni solutia finala.

Cap. 1 ROLUL SI IMPORTANTA NEGOCIERII IN AFACERILE INTERNATIONALE

CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA

Negocierea comerciala este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut prin acesta, pe de alta parte. Acordul are un caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing, sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate, de livrare sau de transport.1
In definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate doua aspecte esentiale pentru relatiile economice internationale contemporane:
• Cerinta incheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia;
• Finalitatea optima a negocierii exprimata printr-o intelegere; experienta mondiala arata ca negocierile cu efecte pozitive si durabile sunt cele care tin seama de avantajul reciproc al partenerilor.
In concluzie, se poate concepe negocierea comerciala internationala drept o actiune intreprinsa de doua sau mai multe parti cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente care au aparut in acdrul discutiilor dintre ele sau in cadrul schimbului de scrisori, indiferent in ce domeniu al relatiilor comerciale externe, avand ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.
In cadrul negocierilor pot actiona mai multe categorii de interese:
• Interese comune ale participantilor, ca punct de echilibru al dorintelor partenerilor:
• Interese specifice, diferite de ale celorlalti si adesea opuse;
• Interese nenegociabile, provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice, etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state;
• Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii si urmeaza sa fie armonizate pe parcursul tratativelor, in avantaj reciproc, pe baza de compromis.
Nota:Textul de mai sus reprezinta un extras din lucrarea de licenta "Tehnici de negociere in afacerile internationale - Studiu de caz". Prin descarcarea prezentei lucrarii stiintifice, orice utilizator al site-ului www.referat.ro declara si garanteaza ca este de acord cu utilizarile permise ale acesteia, in conformitate cu prevederile legale ablicabile in domeniul proprietatii intelectuale si in domeniul educatiei din legislatia in vigoare.
Adauga comentariu:
Adauga comentariu
*Nu exista comentarii
Stiri
Student Center
Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Materiale educative Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.