Tehnici de negociere si vanzare pe piata bancara

Lucrare de licenta despre Tehnici de negociere si vanzare pe piata bancara
Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice, cu scopul de infuentare a partenerilor. Numarul acestora este extrem de mare (o lucrare care le listeaza in odine alfabetica a avut 268 de pagini, Karras, 1974).

Tacticile au caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinzand de circumstante dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii. Cand tratativele se desfasoara intr-o maniera cooperanta sau conflictuala. Tacticile vor avea, in principiu, aceiasi natura.

1. Tactici cooperante
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unie calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. In acest sens, mentionez:

Crearea unui climat optim de negociere – B. Scott defineste climatul optim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste caracteristici isi au izvorul in primele impresii culese de nogociatori la inceputul intalniri lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si cooperant sau de miscarile relaxate si exacte. Desfasurarea ulterioara a interactiunii trebuie sa confirme si chiar sa consolideze climatul optim

Asigurarea conditiilor propice pentru negociere – In vederea desfasurarii unei negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii care sa asigure fiecarei parti in mod nediscriminatoriu, conditii de lucru favorabile (ex. Spatiu liniste, lumina, caldura, modul de asezare la masa tratativelor etc)

Lucrare de licenta despre Tehnici de negociere si vanzare pe piata bancara

Lucrare de licenta despre Tehnici de negociere si vanzare pe piata bancara
Cuprins

Introducere...................................1

Capitolul I Tehnici de negociere in afaceri.....................4
1.1 Negocierea: pasi si tactici.................................4
1.2 Tehnici de negociere......................12
1.3 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere.........22

Capitolul II Tehnii de vanzare pe piata bancara.................31
2.1 Thenica de vanzare influentata de anumiti factori...........31
2.1.1. Influenta imaginii institutiei bancare in tehnica de vanzare.....31
2.1.2 Influenta continutului pietei institutiei financiar bancare in tehnica de vanzare.............................33
2.1.3 Influenta consumatorilor in tehnica de vanzare............35
2.2 Tehnici profesioanle in vanzari.............................37
2.3 Vanzarea cu succes a produselor bancare.....................43

Concluzii.....................................53

Anexe.........................................57

Bibliografie..................................61