Tehnici de promovare a vanzarilor in comertul cu amanuntul

Lucrare de licenta despre Tehnici de promovare a vanzarilor in comertul cu amanuntul
O privire istorica asupra sectorului comertului cu amanuntul duce la observatia ca formele comerciale evolueaza de la magazine care ofera un asortiment larg, la magazine specializate care ofera un asortiment mai ingust consumatorilor, dupa care revin din nou magazinele cu asortiment larg continuand mai departe modelul. Aceasta contractie si expansiune a produselor comercializate sugereaza termenul de acordeon.
Sustinatorii acestei teorii argumenteaza ca modificarile in mixul produsului explica mai bine evolutiile din sectorul comertului cu amanuntul decat pretul sau marja practicata.

Istoricii din domeniul comertului au observat ca pana la 1860 in SUA, comertul cu amanuntul era dominat de magazine generale care ofereau o varietate larga de produse, de la utilaje agricole la textile si la alimente. Odata cu dezvoltarea oraselor si a drumurilor, intre 1880 si 1890 au aparut magazinele specializate concentrate in centrul oraselor.
Dupa 1950 comertul cu amanuntul s-a indreptat din nou spre oferirea unui asortiment larg de produse prin aparitia supermagazinelor care ofereau atat produse alimentare cat si produse nealimentare. In ziua de azi, specializarea pe anumite categorii de produse devine din nou un avantaj competitiv.

Lucrare de licenta despre Tehnici de promovare a vanzarilor in comertul cu amanuntul

Cuprins

Introducere.....................................4

Capitolul I. Comertul cu amanuntul...........................6
1.1. Clasificarea formelor comertului cu amanuntul..................6
1.2. Etapele dezvoltarii comertului cu amanuntul.........................7
1.2.1. Teorii ciclice.................................7
1.2.1.1. Roata vanzarii cu amanuntul.............................7
1.2.1.2. Ciclul de viata al comertului cu amanuntul.............................8
1.2.2. Teorii neciclice..................................9
1.2.2.1. Acordeonul comertului cu amanuntul.........................9
1.2.2.2. Selectia naturala...........................9
1.2.2.3. Teoria conflictului......................9
1.3. Tendinte.......................................10

Capitolul II. Tehnici de marketing in comertul cu amanuntul...............................11
2.1. Mixul produselor oferite............................13
2.1.1. Marca proprie................................14
2.2. Mixul promotional in comertul cu amanuntul......................15
2.2.1. Programele promotionale in colaborare.....................15
2.2.2. Publicitatea.................................16
2.2.3. Relatiile cu publicul.................................16
2.3. Mediul de vanzare.................................16
2.3.1. Organizarea suprafetei de vanzare.............................17
2.3.2. Prezentarea produselor............................18
2.3.3. Designul magazinului.......................19
2.4. Servicii comerciale..............................19

Capitolul III. Promovarea vanzarilor in comertul cu amanuntul...........21
3.1. Continutul si obiectivele promovarii vanzarilor...................21
3.2. Tehnici uzuale de promovare a vanzarilor.........................23
3.2.1. Reducerile temporare de pret.................................23
3.2.1.1. Ofertele speciale............................23
3.2.1.2. Cupoanele sau bonurile de reducere............................24
3.2.1.3. Ofertele de rambursare..........................25
3.2.1.4. Rabaturile decalate in timp (remizele)..........................26
3.2.1.5. Vanzarile grupate (in loturi).......................26
3.2.1.6. Vanzarile combinate......................27
3.2.1.7. Achizitionarea aparatelor uzate..................................27
3.2.1.8. Rabaturile cantitative..........................27
3.2.2. Prime si cadouri............................28
3.2.2.1. Primele directe............................28
3.2.2.2. Punctele cadou.............................29
3.2.2.3. Primele exceptionale......................29
3.3. Concursuri, jocuri, loterii..........................30
3.3.1. Concursurile promotionale........................30
3.3.2. Jocurile si loteriile.........................32
3.4. Incercarile gratuite............................33
3.4.1. Esantionarile.....................33
3.4.2. Degustarile............................34
3.4.3. Demonstratiile.............................34
3.4.4. Incercarile gratuite......................................34
3.5. Punerea in valoare aproduselor la locul vanzarii.......................................35
3.5.1. Tehnici de marchandising..................................35
3.5.2. Publicitatea la locul vanzarii................................36
3.6. Publicitatea directa....................................36
3.7. Tehnici combinate..........................37
3.7.1. Combinatii intre tehnici diferite..........................37
3.7.2. Operatii multimarci.........................38

Capitolul IV. Studiu de caz. Tehnici de marketing in comertul en detail la S.C. ELDOPOL SRL....................................40
4.1. Prezentare generala.............................40
4.2. Relatii cu furnizorii, clientii...............................40
4.2.1. Furnizorii.................................40
4.2.2. Clientii.....................................41
4.3. Mixul de marketing in cadrul societatii.....................................41
4.3.1. Produsele comercializate de SC Eldopol SRL...............................42
4.3.2. Politica de pret................................42
4.3.3. Vanzarea directa.............................43
4.3.4. Promovarea la locul vanzarii................................43
4.3.5. Etalarea marfurilor in vitrine si rafturi...........................43
4.3.6. Logistica....................................44
4.4. Promovarea vanzarilor...............................44
4.4.1. Reducerea temporara de pret....................................44
4.4.2. Tehnici de prezentare - merchandisingul.........................45
4.4.3. Publicitatea la locul vanzarii..............................46
4.4.4. Incercarile gratuite.............................46
4.4.5. Oferte de rambursare........................47
4.4.6. Concursuri promotionale.....................47
4.4.7. Cadouri si prime promotionale...........................47
4.4.8. Operatii multimarci.............................48
4.5. Analiza situatiei financiare...........................48
4.5.1. Rata activelor imobilizate...........................51
4.5.2. Rata de structura a pasivului............................52
4.5.3. Ratele de lichiditate.............................52
4.5.4. Solvabilitatea patrimoniala la termen..................................52
4.5.5. Rata de finantare...............................52
4.5.6. Viteza de rotatie a stocurilor............................53
4.5.7. Viteza de rotatie a creditului furnizor..........................................54

Concluzii...........................................57

Bibliografie....................................59