Identificarea necesitatilor

Trimis la data: 2013-11-13
Materia: Sociologie
Nivel: Liceu
Pagini: 7
Nota: 7.61 / 10
Downloads: 0
Autor: Pisica irina
Dimensiune: 16kb
Voturi: 1
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui referat:
Scopul acestei etape este de a afla si a nota toate informatiile relevante cu privire la clientul potential care l-ar face pe acesta sa cumpere o asigurare de viata. In plus, prin discutia care va ajuta sa aflati aceste necesitati veti crea un interes din partea clientului potential pentru produsele pe care le puteti oferi. Oamenii cumpara ceva atunci cand constientizeaza o anumita necesitate si simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii potentiali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire:
Oamenii cumpara ceva atunci cand constientizeaza o anumita necesitate si simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii potentiali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire:
- consultantul descopera anumite necesitati ale clientului potential si este in masura sa ofere o solutie pentru a le acoperi.
- clientul potential isi descopera anumite nevoi, le constientizeaza si este pregatit sa asculte o solutie de acoperire a acestora.

Multi oameni de vanzari trec direct la prezentarea produselor inainte ca clientul potential sa fie pregatit sa le asculte prezentarea. Tineti permanent cont de faptul ca produsul sau serviciul pe care-l oferiti trebuie sa fie o solutie la problemele clientului potential. Uneori persoana cu care discutati este deja constienta de anumite necesitati pe care le are si carora dvs. le puteti raspunde. Dar si atunci este de preferat sa o lasati sa vi le spuna, decat sa i le mentionati in prezentare.

Identificarea acestor aspiratii si constientizarea necesitatii inceperii unui plan pentru atingerea lor constituie esenta etapei de identificare a necesitatilor. In aceasta etapa clientul potential este cel care se prezinta, iar consultantul este cel care asculta si ia notite. Pentru a face clientul potential sa vorbeasca, cea mai buna abordare este cea directa:"Serviciile pe care doresc sa vi le propun se refera la dvs. si la lucrurile importante din viata dvs. Inainte de a vi le prezenta as vrea sa pun cateva intrebari. Sunteti de acord ?"

In acest moment obtineti acordul clientului potential de a participa la discutie. Prin aceasta intrebare ati transmis ca sunteti interesat de persoana cu care discutati si ca doriti sa aflati lucruri despre ea si sa le intelegeti. Ati transmis ca persoana din fata dvs. este Trebuie sa incepeti sa puneti intrebari care sa va ajute sa aflati informatiile care le doriti si sa ajutati clientul sa constientizeze necesitatile sale.Punerea intrebarilor Cand discutati cu cineva, tipul de intrebari pe care le puneti difera in functie de informatia pe care urmariti sa o obtineti. Spre exemplu, puteti intreba: Aveti copii? Sau Ce nume au copiii dvs.? sau Ce va doriti pentru copiii dvs. in viitor? Toate aceste intrebari conduc la informatii diferite pe care obtineti.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.