Negocieri si diferente culturale

Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi.

Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient. In ceea ce urmeaza incercam sa scoatem la iveala unele dintre aceste presupuneri si practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distinctii se poate face intre conceptii despre negociere ale americanilor si ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.

In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: "wheeler-dealing", care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.
Negociatorul american, incepand negocierile cu entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii.

El se misca natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Modul in care el "joaca" presupune ca si alti negociatori ar trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil sa faca un bilant al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se asteapta ca vanzatorul sa ofere un pachet clar. Si folosesc intentionat cuvantul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma in care acest produs este prezentat.