Stilul negociatorului

Trimis la data: 2006-03-16
Materia: Psihologie
Nivel: Facultate
Pagini: 13
Nota: 7.52 / 10
Downloads: 13
Autor: Paraschiv Olga
Dimensiune: 27kb
Voturi: 9
Tipul fisierelor: doc
Acorda si tu o nota acestui referat:
Stilul negociatorului
Stilul reprezintã comportamentul, acţiunile observabile şi cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adicã motivele, nevoile, atitudinile; conduitã complexã ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini şi trãiri interioare, rezultat al unei motivaţii.
Stilul negociatorului
Stilul negociatorului
Stilul de negociere se referã la conduita pãrţilor adverse pe parcursul desfãşurãrii procedurii de discuţie stabilite între ele, prin intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

Stilul negociatorului
5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere
1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaţiilor conflictuale şi de opţiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera acţiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

Stilul negociatorului
2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluţionarea problemelor: urmãreşte atingerea unor parametri de eficacitate şi eficienţã, este stilul în acţiune, care, în final îi conferã specificul în raport cu stilurile alternative posibile.
5.2.2. Stilul ocolitor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi prin cooperarea redusã cu oponentul. Rãspunsul este unul de genul "ascunderea capului în nisip". Deşi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbã situaţia, aşa cã eficienţa sã este limitatã. Acest tip de reacţie este recomandabilã atunci când:
ð este vorba de ceva neînsemnat sau lipseşte informaţia;
ð oponentul este foarte puternic şi foarte ostil.

5.2.3. Stilul îndatoritor.
Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealaltã parte în scopul îndeplinirii dorinţelor acesteia şi nesusţinerea interesului propriu. Dacã oamenii vãd în stilul îndatoritor al negociatorului un semn de slãbiciune, nu se prevesteşte nimic bun pentru viitoarele interacţiuni. Poate fi o reacţie eficace atunci când problema este mai importantã pentru cealaltã parte sau când doriţi sã construiţi o relaţie de bunãvoinţã.
5.2.4. Stilul competitiv.
Acest stil se caracterizeazã prin tendinţa de a maximiza impunerea interesului propriu şi de a minimiza rãspunsul cooperant. Procedând astfel, acest tip de negociator are tendinţa de a încadra conflictul în termeni stricţi de câştig / pierdere. Prioritatea absolutã este acordatã obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.
Home | Termeni si conditii | Politica de confidentialitate | Cookies | Help (F.A.Q.) | Contact | Publicitate
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.