Succesul in vanzari - strategia Spin

Trimis la data: 2009-04-17 Materia: Economie Nivel: Facultate Pagini: 7 Nota: / 10 Downloads: 128
Autor: Liliana Popa Dimensiune: 21kb Voturi: Tipul fisierelor: doc Acorda si tu o nota acestui seminar: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
vezi mai multe detalii vezi mai putine detalii
Raporteaza o eroare
Cartea "Succesul in vanzari-Strategia SPIN se refera la modul in care este posibil ca vanzarile sa se bucure de mai mult succes si evidentiaza doua aspecte esentiale :se refera la vanzarile de valoare mare, abordandu-se intr-un mod cu totul nou vanzarile de valoare ridicata si aptitudinile de care agentii economici au nevoie pentru a reusi.-se bazeaza pe cercetare, aceasta fiind prima publicare a rezultatelor obtinute in urma celui mai mare proiect de cercetare care s-a efectuat vreodata in domeniul tehnicilor de vanzare. Echipa autorului de la Huthwaite a analizat peste 35 000 de vizite de vanzare, de-a lungul unei perioade de 12 ani, in scopul de a oferi o imagine asupra celor mai importanti factori care determina succesul vanzarilor.
Referate similare: Nu exista seminarii similare

Neil Rackham descrie modul in care se fac vanzarile de valoare mare - acea afacere importanta care are recompense atractive pentru profesionistii de mare clasa. Pe parcursul studiilor pe care le-a efectuat, a lucrat cu cei mai buni vanzatori din peste 20 de firme specializate in vanzari. Urmarindu-i in actiune in timpul vanzarilor importante, a putut afla in ce consta succesul lor. Acesta este subiectul acestei lucrari.

Dificultati legate de evolutia conceptelor tratate in aceasta lucrare :
Atunci cand Neil Rackham a descoperit pentru prima data metodele descrise in aceasta carte, nu a fost sigur ca ele vor ajuta oamenii sa vanda mai eficient. Pe de o parte, multe descoperiri erau controversate si contraziceau in mod direct majoritatea cursurilor de instruire existente in domeniul vanzarilor. Pe de alta parte, atat el cat si cei cu care lucra, nu erau siguri daca metodele utilizate de catre profesionistii care se bucurau de succes nu ar fi fost prea dificile pentru majoritatea celor interesati.

Au pastrat timp de 7 ani tacerea asupra celor descoperite, testand valoarea practica a ideilor lor, inainte de a le publica. In acest timp, au instruit cateva mii de vanzatori folosind metodele care sunt descrise in aceasta carte, cautand permanent sa gaseasca cea mai buna cale de a transforma cunostintele lor teoretice asupra succesului in vanzari in metode simple si practice care pot ajuta pe oricine sa devina mai eficient in domeniul vanzarilor de valoare ridicata.

Au fost masurate cresterile de productivitate ale primelor 1000 de persoane pe care le-au instruit, comparandu-le cu grupuri de control din cadrul acelorasi companii. Persoanele instruite de ei au obtinut o crestere medie a volumului de vanzari cu 17% mai mare decat a grupurilor de control.De aceea, autorul este sigur ca aceasta carte ofera metode bine testate privind imbunatatirea rezultatelor vanzarii.

Diferite teme abordate in lucrare :Aceasta lucrare este structurata in opt capitole si doua anexe :Capitolul 1 -"Comportamentul in vanzari si succesul acestora "In acest capitol sunt descrise de asemenea succesul in vanzarile de valoare mare, cele patru etape ale unei intalniri, intrebarile si succesul. Astfel, Neil Rackham impreuna cu echipa sa au elaborat o metoda numita analiza comportamentului, care le-a permis sa urmareasca la lucru persoanele care se ocupau de vanzari si sa inteleaga ce anume din comportamentul lor , in timpul vanzarilor, are rol in obtinerea succesului.

Concluzia la care s-a ajuns a fost aceea ca metodele traditionale de vanzare pe care le utilizau persoanele respective nu mai functionau pe masura ce vanzarile cresteau in valoare. Din acest motiv, cei mai pregatiti oameni care faceau vanzari de valori ridicate, nu se mai bazau pe tehnici cum ar fi abordarea obiectiilor si modul de incheiere a vanzarii.

Stiri
Nota explicativa
Referatele si lucrarile oferite de Referate.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Referat.ro te invata cum sa faci o lucrare de nota 10!
Linkuri utile
Programeaza-te online la salonul favorit Descarca gratuit aplicatiile pentru iOS si Android Materiale educative Jocuri Cele mai tari jocuri de pe net Referate scoala Resurse, lucrari, referate materiale pentru lucrari de nota 10
Toate imaginile, textele sau alte materiale prezentate pe site sunt proprietatea referat.ro fiind interzisa reproducerea integrala sau partiala a continutului acestui site pe alte siteuri sau in orice alta forma fara acordul scris al referat.ro. Va rugam sa consultati Termenii si conditiile de utilizare a site-ului. Informati-va despre Politica de confidentialitate. Daca aveti intrebari sau sugestii care pot ajuta la dezvoltarea site-ului va rugam sa ne scrieti la adresa webmaster@referat.ro.